近日來因IPO、戀愛等事被輿論推到風口浪尖的京東CEO劉強東在其母校中(zhōng)國人民大(dà)學進行了演講，動情回憶起自己在人大(dà)讀書(shū)時的經曆以及當時的創業曆程，當時的劉強東，帶着區區500元便來到了北(běi)京讀大(dà)學，上學期間靠給别人抄寫信封、賣書(shū)及寫程序賺學費(fèi)。
同時，他也說到了他在大(dà)學期間的餐廳創業，他坦言，這段經曆給他很大(dà)收獲，包括之後在日企上班的經曆，他說這段曆程給他最大(dà)的收獲是：人不存在性本善性本惡，一(yī)個企業沒有管理必然沒有結果。并借此談及了現今京東的諸多管理思想。
以下(xià)爲劉強東演講部分(fēn)實錄：
生(shēng)活和創業經曆
其實在這之前跟大(dà)家溝通，就是跟我(wǒ)(wǒ)們學校也溝通過，講的範圍比較大(dà)，所以我(wǒ)(wǒ)還是希望能夠講一(yī)點更接地氣的，從我(wǒ)(wǒ)們學習和創業的方面跟大(dà)家分(fēn)享。我(wǒ)(wǒ)是1992年，如果沒有記錯的話(huà)，好像是9月7号左右我(wǒ)(wǒ)們到達了學校。在那時候從徐州到北(běi)京，坐火(huǒ)車(chē)要14小(xiǎo)時。今天隻有兩個小(xiǎo)時40分(fēn)鍾就到了，那個年代可以說，我(wǒ)(wǒ)們大(dà)部分(fēn)的學生(shēng)，70%是窮人家的孩子，非常非常貧窮。
我(wǒ)(wǒ)們那個時候上學帶了什麽東西，我(wǒ)(wǒ)背着蚊帳、被子、褥子，然後還背了臉盆，洗臉的臉盆都是自己背過來的，然後還背了一(yī)個茶缸子，都是從宿遷背到學校來，考人大(dà)的時候我(wǒ)(wǒ)報的，本來最開(kāi)始我(wǒ)(wǒ)想上，因爲我(wǒ)(wǒ)物(wù)理化學非常好，在初中(zhōng)高中(zhōng)的時候，這兩門學科一(yī)直最好，也是我(wǒ)(wǒ)最喜歡的。其實我(wǒ)(wǒ)一(yī)直想上一(yī)個物(wù)理系和化學系，上學之前我(wǒ)(wǒ)們的班主任，也是特别希望他的學生(shēng)們，都能夠去(qù)上文科學，去(qù)當官去(qù)，他說官場裏面的貪官太多了一(yī)點，他覺得他的學生(shēng)都是好人，畢業之後能做一(yī)個好官，所以說在老師的感召之下(xià)報我(wǒ)(wǒ)們人大(dà)。
當時22個系在江蘇省招人，哪個是當官的？社科系是當官的，就報了。錄取完之後我(wǒ)(wǒ)們的老師，學校的一(yī)個教研組組長碰到了，說你知(zhī)道社會學是幹什麽嗎(ma)？我(wǒ)(wǒ)說不是研究社會的嗎(ma)？當官的呀，他說是去(qù)調查村(cūn)子，你去(qù)調查一(yī)個村(cūn)子的男女比例多少，平均身高多少，平均壽命多少，等等等等。
當時我(wǒ)(wǒ)就心裏面老實說有點低谷，然後我(wǒ)(wǒ)們到了人大(dà)的時候，當天晚上我(wǒ)(wǒ)們的師哥來到我(wǒ)(wǒ)們宿舍跟我(wǒ)(wǒ)們聊天，我(wǒ)(wǒ)們系的學生(shēng)會主席與各個部長接待，接待完以後我(wǒ)(wǒ)們宿舍長就開(kāi)始跟我(wǒ)(wǒ)們說了，大(dà)家接下(xià)來的四年，一(yī)定在多學一(yī)個第二專業，我(wǒ)(wǒ)說爲什麽呢？他說如果隻學社會學，将來不太好找工(gōng)作。
專業跟找工(gōng)作有多大(dà)的關系呢？92級，我(wǒ)(wǒ)們那年應該第一(yī)次是雙向選擇，在這之前是國家包分(fēn)配的，就是你找不到工(gōng)作的話(huà)，國家一(yī)定給你找到工(gōng)作，現在可能國家沒有了，叫雙向選擇。就是你先自己找，你要自己找到了就可以，找不到國家再給你分(fēn)配，總之還有保底。
結果上了一(yī)年的時候，到了大(dà)一(yī)下(xià)學期，跟我(wǒ)(wǒ)住一(yī)個宿舍的張峰(音)，看中(zhōng)了我(wǒ)(wǒ)們外(wài)語系的一(yī)個女生(shēng)，很漂亮，天天跟着人家去(qù)上自習，一(yī)天一(yī)天的接觸，接觸了一(yī)段時間以後，終于有一(yī)天把那個女孩說動了，同意跟他一(yī)起去(qù)校園裏走一(yī)走。
然後我(wǒ)(wǒ)們全宿舍都特别激動，等着他，馬上就回來了，回來之後往床上一(yī)坐，坐在那兒抽煙，也不說話(huà)，我(wǒ)(wǒ)問他怎麽了，他是我(wǒ)(wǒ)們宿舍年齡最大(dà)的。他說女孩子談都很高興，談到最後發現自己是社會學專業，然後就決定說算了。爲什麽呢？将來這工(gōng)作太難找了。
然後我(wǒ)(wǒ)們宿舍對面，我(wǒ)(wǒ)住在18樓314房間，我(wǒ)(wǒ)們房間對面就是人口系，所以人口系經常跟社會學開(kāi)玩笑，說你是人大(dà)裏将來最難找工(gōng)作的，我(wǒ)(wǒ)們說你們是。所以後來紀校長一(yī)聽(tīng)就火(huǒ)了，幹脆把你們倆合并了。但是從實際結果來看的話(huà)，我(wǒ)(wǒ)們的社會學專業，包括人口學專業還是出了很多很多人才。從畢業五年之後再來看的話(huà)，專業已經找不到任何現行的關系，如果單說找工(gōng)作，多多少少是有一(yī)定關系的，你看人大(dà)我(wǒ)(wǒ)們四個合作夥伴，國際會計、國際金融等等，找工(gōng)作的時候肯定它占了很多優勢，大(dà)家找工(gōng)作五年之後回頭看看，這個專業基本上是你的職位高于收入的多少。職業無論大(dà)小(xiǎo)，真的跟專業沒有關系。
總之當時給了我(wǒ)(wǒ)很大(dà)的刺激，我(wǒ)(wǒ)就想工(gōng)作不好找沒關系，可是找不到女朋友很可怕呀。所以一(yī)定要再學一(yī)個第二專業，我(wǒ)(wǒ)就想了一(yī)定要學一(yī)個，在女孩子看來最高深莫測的，最能夠吸引女孩子的。所以想了半天，那個年代最高深莫測的就是計算機專業，當時那沒有計算機這個專業，怎麽辦？就自己買書(shū)，然後開(kāi)始自學了編程。
到大(dà)三的時候，我(wǒ)(wǒ)們同學就坐在這兒，我(wǒ)(wǒ)還跑到江蘇省，跟蘇北(běi)電(diàn)力管理系統，沈陽迪奧快餐(音)，現在在沈陽還開(kāi)了13家店(diàn)呢，是個台灣人開(kāi)的。所以那個時候确實是，賺了一(yī)點錢。到了大(dà)三的時候，我(wǒ)(wǒ)基本上是我(wǒ)(wǒ)們班裏面的第二紅，第一(yī)紅在這兒。他那時候是在人大(dà)出書(shū)的，新财會，新會計指南(nán)，又(yòu)是新辦公室大(dà)全，又(yòu)是新的什麽東西，反正每本書(shū)都定價三百、二百，很貴。
但是有很多辦公室的人，總要白(bái)底書(shū)的後面，看起來像那麽回事，私企的很少，基本上是國企還有低級企業，每個人都要在後面弄個書(shū)櫃的，顯示他看了很多書(shū)，實際我(wǒ)(wǒ)相信他一(yī)輩子可能都沒翻過書(shū)。
我(wǒ)(wǒ)來北(běi)京上學的時候，因爲家裏很窮，隻帶了五百塊錢。這五百塊錢是誰的？還是各個親戚，知(zhī)道我(wǒ)(wǒ)考上大(dà)學了，在那個年代要送，農村(cūn)叫出禮，就是你結婚的時候我(wǒ)(wǒ)送你，你家裏有喜事，我(wǒ)(wǒ)們也五塊十塊的出禮，收了五百塊錢，然後來的時候我(wǒ)(wǒ)就跟自己說，我(wǒ)(wǒ)希望在人大(dà)的四年，再也不問家裏要錢了。
因爲抱着這麽一(yī)個自我(wǒ)(wǒ)的要求，所以來了之後，就是上學期開(kāi)始搞家教，到下(xià)個學期開(kāi)始抄信封，大(dà)概抄了将近一(yī)年時間的信封，什麽是抄信封呢？在那個年代，因爲計算機還不夠發達，現在我(wǒ)(wǒ)相信都是打印好的。那個時候我(wǒ)(wǒ)們人大(dà)有很多老師，還有學生(shēng)辦班，什麽叫辦班呢？基本上就是江蘇省宿遷縣農業局局長收，然後一(yī)打開(kāi)裏面就是農業部某某某研究所，我(wǒ)(wǒ)們要牽線主管農業的副院長，或者農林局局長培訓會，北(běi)京來三天。其中(zhōng)在人大(dà)上課一(yī)個小(xiǎo)時，剩下(xià)時間都是長城、頤和園、故宮。
你想想這些領導的話(huà)，那個時候來趟北(běi)京還不容易，很多局長沒來過北(běi)京，所以接到這個封一(yī)看，農業部的，而且所有費(fèi)用國家出，所以這樣來報的人就很多。其中(zhōng)最關鍵的是抄信封，也就是寫一(yī)個江蘇省宿遷市，拿一(yī)個黃頁，郵政局買的黃頁，上面全國所有的縣都有，一(yī)個一(yī)個縣寫，江蘇省宿遷縣農業局局長，然後某某某寫的，寫完之後信封要折起來放(fàng)進去(qù)，然後用膠水給它封好，整個過程按照三二一(yī)基本上，就是抄三分(fēn)，放(fàng)進去(qù)兩分(fēn)，最後再抹上膠水，一(yī)分(fēn)，可以賺到六分(fēn)錢。
所以第一(yī)年基本上都是，所有的費(fèi)用主要來自于抄信封，我(wǒ)(wǒ)大(dà)概每個要抄個三天到四天，有的時候在314宿舍，因爲晚上十點鍾關燈了，但是走廊的燈是不關的，所以就搬個小(xiǎo)闆凳坐在地上，抱個箱子就開(kāi)始在那兒抄。一(yī)萬個信封六百塊，寫完一(yī)個心裏就想三分(fēn)錢。
寫了一(yī)年多，看我(wǒ)(wǒ)們班同學做書(shū)發了财了，所以在他的感召之下(xià)就給他推銷書(shū)去(qù)，暑假到大(dà)二放(fàng)暑假的時候，準備用一(yī)個暑假的時間，把大(dà)三的所有錢賺回來。給大(dà)推銷書(shū)，那個時候運氣還不錯，就是每天騎一(yī)個大(dà)二八自行車(chē)，後面抱着個一(yī)二十本很厚的書(shū)，你要拿樣本，然後還有一(yī)個書(shū)單子，每次搬上來後面背着很沉，上面是金融大(dà)廈，反正各個寫字樓，一(yī)個一(yī)個敲門，您要書(shū)嗎(ma)？什麽書(shū)啊，打開(kāi)看看。
給我(wǒ)(wǒ)們大(dà)概四折，我(wǒ)(wǒ)們原價賣出去(qù)就賺60%，定價三百塊錢，賣出一(yī)本書(shū)就能賺到180塊錢。有一(yī)次我(wǒ)(wǒ)很幸運，在農業銀行應該是，農業銀行就是木樨地那邊，一(yī)次賣了一(yī)二十本書(shū)，還挺開(kāi)心的。
到了大(dà)三就開(kāi)始給人寫程序，寫程序那個年代是非常賺錢的，基本上我(wǒ)(wǒ)可以用一(yī)個月晚上的時間，大(dà)概賺到五萬塊錢，給人寫一(yī)套系統。其實很簡單，說實話(huà)，就是數據庫，那個年代因爲程序員(yuán)實在太少了，計算機剛有。到了大(dà)三下(xià)半學期，基本上我(wǒ)(wǒ)應該是我(wǒ)(wǒ)們班裏很有錢的。到大(dà)三下(xià)學期，我(wǒ)(wǒ)手裏拿着大(dà)哥大(dà)，那個年代大(dà)哥大(dà)毫不客氣的說，我(wǒ)(wǒ)們系主任李強老師是沒有大(dà)哥大(dà)的。然後是摩托羅拉的，大(dà)家想一(yī)想二十歲一(yī)個小(xiǎo)孩，去(qù)人大(dà)的系門，到那個同學餐廳，朝那兒一(yī)坐，大(dà)哥大(dà)往那兒一(yī)弄，然後服務員(yuán)過來，大(dà)哥，想吃點啥？
看着真的像香港的黑社會一(yī)樣的，然後還特别逗，我(wǒ)(wǒ)們當時打電(diàn)話(huà)的時候，不好意思當同學面打，還是比較低調，躲在樹(shù)後面，然後有一(yī)天一(yī)個男人跑過來，問我(wǒ)(wǒ)這是真的假的，你們知(zhī)道什麽意思嗎(ma)？那個年代很多人裝酷，拿一(yī)個假大(dà)哥大(dà)，十五塊錢買的，實際上就是塑料殼。那個時候BB機，漢顯BB機，雙排漢顯BB機，2460元一(yī)個，一(yī)個BB機，我(wǒ)(wǒ)那個手機是26000多塊錢買的。那我(wǒ)(wǒ)不管，接着打一(yī)分(fēn)鍾是四毛錢，打的話(huà)是一(yī)塊多，接是四毛，接電(diàn)話(huà)還要錢呢，還是很貴的。
然後到了大(dà)學四年級我(wǒ)(wǒ)就想我(wǒ)(wǒ)該創業了，而且那時候兜裏面還有二十萬多塊錢，還有二十多萬現金，然後中(zhōng)關村(cūn)去(qù)裝了電(diàn)腦，花了兩萬多，買了台電(diàn)腦。而且在裝電(diàn)腦時候有個小(xiǎo)插曲，因爲學了編程以後，經常跑到聯想大(dà)廈去(qù)免費(fèi)做他的推銷員(yuán)，因爲他大(dà)廈裏面有五六台電(diàn)腦。
找一(yī)個人，來的時候你就可以用他電(diàn)腦，帶上那個氣巴二太(音)，大(dà)字盤，很大(dà)。後來出來那個1.40兆那小(xiǎo)字盤，我(wǒ)(wǒ)把原來的那個拿過去(qù)，因爲它代碼很簡單，點開(kāi)來的時候我(wǒ)(wǒ)給他寫封信，以後就開(kāi)始免費(fèi)幫推銷員(yuán)給他聯想電(diàn)腦多麽好，怎麽怎麽…
所以老去(qù)，對中(zhōng)關村(cūn)比較熟悉，我(wǒ)(wǒ)經常買電(diàn)腦的時候，也舍不得買這個，因爲那時候聯想電(diàn)腦一(yī)台五萬多。柳傳志(zhì)現在有一(yī)次北(běi)大(dà)講課的時候，他說一(yī)台電(diàn)腦一(yī)萬八，賣一(yī)台電(diàn)腦。
然後我(wǒ)(wǒ)一(yī)個暑假，我(wǒ)(wǒ)花了三天的時間到中(zhōng)關村(cūn)，把中(zhōng)關村(cūn)所有的電(diàn)腦店(diàn)都走遍了，到最後我(wǒ)(wǒ)選定了一(yī)家最便宜的，最便宜的一(yī)家店(diàn)。然後裝電(diàn)腦的過程中(zhōng)這個老闆過來了，問說這台電(diàn)腦多少錢，我(wǒ)(wǒ)說這台電(diàn)腦兩萬多塊錢。老闆說怎麽這麽便宜，然後這個業務員(yuán)，正在給我(wǒ)(wǒ)裝業務員(yuán)的學生(shēng)說，沒辦法，人大(dà)的學生(shēng)，這台電(diàn)腦就賺他兩千塊。
你們都沒有幹過這個是吧，就裝台機器就賺兩塊錢，那是最少的。那年在中(zhōng)關村(cūn)給人裝台電(diàn)腦都是五千塊錢，可以賺到五千塊錢的。一(yī)台電(diàn)腦三四萬，一(yī)夜之間中(zhōng)關村(cūn)最早發财的是什麽，是在中(zhōng)關村(cūn)修自行車(chē)的人。真的，都不是擰螺絲嘛。
修自行車(chē)收兩塊，一(yī)塊，然後傳台電(diàn)腦一(yī)下(xià)賺兩三千，一(yī)夜之間中(zhōng)關村(cūn)沒有人修自行車(chē)，所有的擰螺絲的人全跑到電(diàn)腦前去(qù)擰螺絲去(qù)了，賺電(diàn)腦去(qù)了。
所以到大(dà)四的時候，就第一(yī)次想創業。想什麽，我(wǒ)(wǒ)覺得人以食爲先，而且人大(dà)裏面有一(yī)個叫食爲先海域，一(yī)個很高端的一(yī)個做海鮮的一(yī)個餐廳，我(wǒ)(wǒ)就人定了，我(wǒ)(wǒ)覺得老百姓不管怎麽樣，需要食物(wù)，所以創業最好開(kāi)餐廳，而且自己也是吃貨，還喜歡做菜。
所以那時候在人大(dà)找到了，往一(yī)條斜街裏面，找到一(yī)家餐廳非常好，而且在人家那裏面吃了一(yī)頓，确實非常好。老闆突然有一(yī)天在那貼告示，說決定把這餐廳盤出去(qù)，自己要去(qù)北(běi)京火(huǒ)車(chē)站去(qù)開(kāi)更大(dà)，1500平的大(dà)餐廳。所以我(wǒ)(wǒ)覺得很高興，我(wǒ)(wǒ)說機會來了，然後我(wǒ)(wǒ)就把這24萬塊錢，什麽推銷術，各種寫的這程序賺了二十多萬塊錢。
背着倆書(shū)包，那時候還沒有銀行卡，也沒有什麽在線支付，什麽都沒有，從郵局那邊把錢取出來，24萬現金，背着兩個大(dà)書(shū)包。跑那給老闆跟前一(yī)放(fàng)，把老闆吓了半天，沒見過這麽傻的，因爲也沒有讨價還價，他那寫的24萬，我(wǒ)(wǒ)就給了他24萬。
然後給完錢之後，老闆跟我(wǒ)(wǒ)說需要做什麽，我(wǒ)(wǒ)說需要你走了，接下(xià)來就是我(wǒ)(wǒ)的了，然後老闆背着錢傻乎乎的走了，頭都沒回。然後過了六個月之後，房東來收房租了，我(wǒ)(wǒ)說這不對呀，我(wǒ)(wǒ)說我(wǒ)(wǒ)當時買這餐廳，我(wǒ)(wǒ)就想這房子是我(wǒ)(wǒ)的呀，說不對，你這是租的，房子是我(wǒ)(wǒ)們藍(lán)靛廠的，海澱造紙(zhǐ)廠，才知(zhī)道等于買餐廳的時候，不知(zhī)道那餐廳是租的，也就是你沒有做何的準備，沒有做任何的競價廠商(shāng)。
對法律，對什麽房産對什麽一(yī)無所知(zhī)，沒一(yī)點點經驗。把老闆送走的時候，當場就開(kāi)全體(tǐ)員(yuán)工(gōng)會，我(wǒ)(wǒ)特意跑到海澱那邊一(yī)個商(shāng)場，去(qù)買了20多塊手表，表達心意，送表那時候在我(wǒ)(wǒ)們那個時代，送表是表達心意的。在這種最好的朋友之間或者是情人之間送手表。
當時我(wǒ)(wǒ)一(yī)人送了一(yī)個那叫做卡西歐的手表，兩百多，很貴的。一(yī)人送了一(yī)塊，然後就開(kāi)始問大(dà)家有什麽困難，那時候他們所有的員(yuán)工(gōng)都住在叫稻香園那個地下(xià)室，當時的地下(xià)室很糟糕，然後下(xià)暴雨的時候，水都倒灌下(xià)去(qù)，一(yī)倒灌下(xià)去(qù)，你到地下(xià)室裏面，都兩塊磚，三塊磚摞起來，那洗手間根本就進不去(qù)。
說了生(shēng)活條件太差，我(wǒ)(wǒ)說這不是人過的日子。所以到六郎莊給他們租了兩個院子，而且還裝了空調，冬天都暖氣。所以餐廳老闆規定員(yuán)工(gōng)所有客人的菜，剩下(xià)的菜你想吃都可以，隻要你想吃你都可以留下(xià)來。
然後如果餐廳想炒新菜，你隻有兩個，一(yī)個就是豆芽，超過三天的，在冰箱裏放(fàng)了三天之後，到了第三天長老，就賣不老的這種新鮮的菜，不能再存放(fàng)的你可以吃。第二就是吃客人剩下(xià)的菜。
然後我(wǒ)(wǒ)覺得這不對，我(wǒ)(wǒ)說客人假如說有什麽比如乙肝什麽之類的，把我(wǒ)(wǒ)們員(yuán)工(gōng)的身體(tǐ)傳染病怎麽辦，我(wǒ)(wǒ)說剩菜不允許，當那裝上之後，拿着客人一(yī)塊不動，回來隻能扔掉，然後每天兩葷兩素，四菜一(yī)湯，那時候叫四菜一(yī)湯，吃飽爲止。
然後之前老闆規定他買菜的是他叫妹夫，然後收銀的是他妹妹，後面大(dà)廚是從四川請過來的，然後我(wǒ)(wǒ)過來我(wǒ)(wǒ)就覺得要有一(yī)條管理體(tǐ)制，不能做成家族企業，不能帶親戚。所以買菜就說指定員(yuán)工(gōng)，說誰讨價還價，誰對菜熟悉，然後一(yī)個河南(nán)的小(xiǎo)孩，才十七八歲，特别小(xiǎo)，說我(wǒ)(wǒ)會，然後就指定他了。
然後一(yī)個山東的，一(yī)個服務員(yuán)指定他做收銀，然後就定了一(yī)個規則，就前面開(kāi)的票(piào)複印成兩份，一(yī)份留在前台，第二份交給廚子，廚子拿了票(piào)才能給你出菜。然後每天晚上把廚子出菜的票(piào)和前台收銀的票(piào)對起來，所以那年管理不是白(bái)學的，多少還是懂那麽一(yī)點點，知(zhī)道這個菜和錢要對的起來，就做了這麽一(yī)個機制，然後就回到人大(dà)來繼續上課，因爲大(dà)四開(kāi)始寫畢業論文一(yī)大(dà)堆事情。
然後每周隻能去(qù)幾次，而且都是晚上去(qù)。後來發現他說不斷的就要錢，當然工(gōng)資(zī)都給他漲了，那時候所有的員(yuán)工(gōng)，大(dà)廚子一(yī)千塊錢，最高的，整個公司最高的是大(dà)廚子，一(yī)千塊錢。其他的比如前台的服務員(yuán)叫什麽菜洗，洗菜的，然後還有清潔工(gōng)，都才兩百塊錢，三百塊錢。
然後所有的員(yuán)工(gōng)就一(yī)個勁的壓榨，壓榨個人勞動，所以人大(dà)培養出來之後，以後的，未來新的企業家不能做，隻能做大(dà)管家。然後還有這肉，原來的老闆這肉所有的肉都放(fàng)在冰箱裏面結成冰的他照樣吃。
因爲認爲隻要結成冰它就不會化，實際上那肉是哪怕結成冰，隻要不是專業的肉，速凍的，那都能吃，實際上三天之後這個蛋白(bái)質，營養也會變化，所以那時候規定三天如果這肉賣不完，也必須把它扔掉，不能一(yī)起賣。
所以就這樣過了半年之後，發現自己不斷的在外(wài)面賺錢，還不斷的往裏投。到最後實在不行了，開(kāi)始問家裏借錢了，有一(yī)天我(wǒ)(wǒ)實在着急了，到餐廳我(wǒ)(wǒ)問到底怎麽回事，結果一(yī)查賬，發現虧的一(yī)塌糊塗。然後在這時候你又(yòu)發現什麽工(gōng)商(shāng)所、稅務所、城管還有那什麽鄉，那還不是中(zhōng)關村(cūn)呢，叫什麽鄉我(wǒ)(wǒ)忘了，四季青鄉。
四季青鄉的，什麽中(zhōng)關村(cūn)的，反正那時候都收管理費(fèi)了，總之你會發現幾乎每個人都能管到你，到你餐廳吃完之後嘴一(yī)抹就走。後來有一(yī)個老北(běi)京人，跟我(wǒ)(wǒ)自己談，他說小(xiǎo)劉你這麽做你骨頭都賠不了，我(wǒ)(wǒ)說怎麽回事，他都在貪錢，說你看吧，收銀的跟大(dà)廚兩人談上戀愛了。
這樣收了錢，隻要前面和後面一(yī)聯系就死無對證了，前台做着，然後買菜的小(xiǎo)夥子，不斷的豆芽由八毛錢已經漲到兩塊了，牛肉那時候大(dà)概隻有八塊錢，後來漲到十七塊錢了，所有的進貨價格都翻倍了，翻倍了不能再漲了，你要漲到50塊錢也不像。覺得太過火(huǒ)了，他怎麽辦呢，就牛肉，比方說本來我(wǒ)(wǒ)們說預存，三天牛肉買20斤，你應該采購20斤，夾道隻賣了18斤，就說有兩斤可以扔掉沒關系。
所以實際我(wǒ)(wǒ)們還是有相互淤塞，結果小(xiǎo)夥子爲了多貪錢怎麽辦呢，明明三天隻能賣20斤，我(wǒ)(wǒ)買50斤，到了第三天那30斤我(wǒ)(wǒ)就扔掉了，你不是說了嘛，三天之後肉都可以扔了嘛，因爲扔掉的牛肉裏面一(yī)半是他的，所以扔的越多，他可以貪的越多。
所以就這麽一(yī)個小(xiǎo)餐廳，結果收銀的在撈錢，買菜的撈錢。然後吃飯呢，剛開(kāi)始是四菜一(yī)湯，喝(hē)點什麽燕京啤酒，結果到最後這個大(dà)廚隻喝(hē)青島啤酒。剛開(kāi)始喝(hē)的白(bái)酒是喝(hē)二鍋頭，北(běi)京的二鍋頭，藍(lán)瓶裝的，也很便宜，大(dà)概隻有幾塊錢，到最後他隻喝(hē)餐廳裏最貴的酒。然後吃飯，剛開(kāi)始兩暈兩素可能雞肉就是簡單的，到最後最喜歡吃的是蝦仁、驢肉、牛肉、羊肉，全都是最貴最好的，四喜丸子。所有這樣的餐廳到頭賠得一(yī)塌糊塗，最後一(yī)天我(wǒ)(wǒ)就是讓買菜的小(xiǎo)夥子，發了一(yī)個告示，要求所有人都來結賬，但自己也沒錢了，把我(wǒ)(wǒ)姨夫家，我(wǒ)(wǒ)自己家的十幾萬塊錢，他們也是辛辛苦苦的，十幾萬塊錢借來了。
在這之前還有我(wǒ)(wǒ)父親借了一(yī)些錢，把這債全還了，然後員(yuán)工(gōng)每個人發了兩份工(gōng)資(zī)。走的時候我(wǒ)(wǒ)告訴大(dà)家，我(wǒ)(wǒ)說我(wǒ)(wǒ)再也不回來了，這個餐廳。我(wǒ)(wǒ)說你們愛幹嗎(ma)幹嗎(ma)，真的，走的時候我(wǒ)(wǒ)連一(yī)個碗都沒帶走，你們要把這餐廳賣掉，當然很快那餐廳也就拆了。
走了之後，後面他怎麽辦我(wǒ)(wǒ)也不知(zhī)道，我(wǒ)(wǒ)也再沒有回過那個餐廳。所以我(wǒ)(wǒ)在大(dà)三的時候，我(wǒ)(wǒ)們班裏面是第二個首富，排名第二名。那個時候應該是民營學生(shēng)當中(zhōng)還是很有錢的，家裏面沒有任何背景。
然後到了大(dà)四，真的離(lí)開(kāi)人民大(dà)學那天的時候，我(wǒ)(wǒ)是欠了家裏面二十多萬塊錢，是負資(zī)産。但是就創業的人信念和激情一(yī)直沒有消退，也抱着很多這種疑惑，也在思考着人到底性本善還是性本惡。
就是爲什麽你對員(yuán)工(gōng)這麽好，而他對你這麽不好。你真的沒有虧待他，不管他工(gōng)資(zī)、住還是說吃，對他待遇等等等等，投入比以前所有的都好，可是以前每個人踏踏實實幹活，老老實實幹活，可是現在每一(yī)個人都不踏踏實實幹活，都不好好幹活，都在想撈自己的錢。
所以有點想着人性本善和性本惡的這樣一(yī)個問題，帶着這種疑惑就去(qù)了日本，叫日本來福，工(gōng)作了一(yī)年多時間，每天晚上還去(qù)一(yī)個人寫重操舊(jiù)業，給人家寫代碼，那時候給五A集團(音)，在那寫着售後文件系統，反正給他編了不少東西，賺了錢慢(màn)慢(màn)把這個錢給還了。
所以到了1998年才開(kāi)始創業。然後到了日本的企業，給我(wǒ)(wǒ)最大(dà)這種教育，我(wǒ)(wǒ)的教育就是人不存在性本善、性本惡，一(yī)個企業沒有管理，結果是必然的。就你不能去(qù)埋怨員(yuán)工(gōng)，你不能說我(wǒ)(wǒ)對你這麽好，我(wǒ)(wǒ)作爲老闆對你這麽好，而你這麽負我(wǒ)(wǒ)，你覺得他不對。其實我(wǒ)(wǒ)在日本其實一(yī)年多的時候，我(wǒ)(wǒ)就想了這個問題，實際上所有的結果都是我(wǒ)(wǒ)一(yī)個造成的，因爲我(wǒ)(wǒ)沒有真正的管理。
第一(yī)沒有花時間，第二，整個企業的這種制度根本沒有建起來。而在日本來福那家企業，當然我(wǒ)(wǒ)們北(běi)京的分(fēn)公司一(yī)年銷售了16個億，各種床墊，大(dà)小(xiǎo)床墊，幾萬塊錢一(yī)個床墊，小(xiǎo)到一(yī)個小(xiǎo)磁鐵，大(dà)概隻有五塊錢。然後還免費(fèi)送點彩紙(zhǐ)，彩色紙(zhǐ)，我(wǒ)(wǒ)們大(dà)概送了十幾萬張。
有的人讓我(wǒ)(wǒ)半年之内做成庫管，然後日本人跟我(wǒ)(wǒ)說講，說在日本詞裏，日語，我(wǒ)(wǒ)不知(zhī)道今天在座的同學有沒有學日語的，說日語裏沒有誤差這個詞，隻有對和錯。說誤差是中(zhōng)國人犯的，日本人就說要麽對了，要麽錯了，沒有誤差。當然來說，你來做我(wǒ)(wǒ)們庫管，我(wǒ)(wǒ)們允許給你一(yī)個誤差，就是這個紙(zhǐ)，送的彩印的紙(zhǐ)。大(dà)概一(yī)分(fēn)錢、兩分(fēn)錢印出來，允許五張的誤差，其他所有産品沒有誤差概念，隻要錯了一(yī)點的話(huà)你就走人。
那時候嚴小(xiǎo)青(音)是我(wǒ)(wǒ)老闆，北(běi)工(gōng)總經理。他說爲什麽隻要給你五張誤差，這不是說基于對你管理的容忍，而是說中(zhōng)國的印刷廠給我(wǒ)(wǒ)們紙(zhǐ)的時候，他做不到百分(fēn)之百準确，我(wǒ)(wǒ)們印刷廠他可能多給我(wǒ)(wǒ)們五張或者少給我(wǒ)(wǒ)們五張。
因爲這一(yī)摞子一(yī)萬張，每天給我(wǒ)(wǒ)送來十幾大(dà)摞，實際上這個誤差不是給你的是給印刷廠的，所以日本人精準管理，然後在那公司做過，做過電(diàn)腦擔當、銷售擔當和庫管擔當三個職位，大(dà)概一(yī)年多将近兩年的時間。
三個職位其實都跟管理完全系列相關，所以我(wǒ)(wǒ)回憶自己做餐廳做失敗的例子，覺得自己不僅僅是擔負起來餐廳破産的責任，同時還要擔負員(yuán)工(gōng)的責任，因爲自己沒有教養員(yuán)工(gōng)，沒有很好的制度和流程讓自己員(yuán)工(gōng)去(qù)犯錯誤，然後這些員(yuán)工(gōng)經曆餐廳倒閉，然後這些員(yuán)工(gōng)再去(qù)找工(gōng)作又(yòu)回到過去(qù)，一(yī)定是他們待遇又(yòu)會降低，他們又(yòu)重新從一(yī)個有空調的房間搬到一(yī)個地下(xià)室去(qù)，重新再過那種沒有自尊的日子，誰造成的，都是我(wǒ)(wǒ)自己造成的。
京東價值觀
所以也是因爲基于這種人與人的思考，今天跟大(dà)家分(fēn)享的就京東我(wǒ)(wǒ)們十六年以來，我(wǒ)(wǒ)們有一(yī)個最重要的一(yī)個管理的表格。非常簡單，但是也是京東人皆盡知(zhī)，而且我(wǒ)(wǒ)們每個季度都會給公司所有的高管都會拿這個表格再次做一(yī)次回顧，一(yī)次考核，我(wǒ)(wǒ)們全員(yuán)是每年，像現在整個京東全國有五萬名員(yuán)工(gōng)，我(wǒ)(wǒ)們五萬名員(yuán)工(gōng)每年每個員(yuán)工(gōng)都要做一(yī)次360度考核，用的最後也是這張表。
我(wǒ)(wǒ)們招聘管培生(shēng)，用的這張表，我(wǒ)(wǒ)們升職、加薪當然也包括辭退等等，所有關于人事方面的實際上用的也都是這張表。我(wǒ)(wǒ)相信這其實不是京東發明的，也實際上是GE，GE公司用的一(yī)張表，實際上現 在其實全世界好多企業用的都差不多。今天給大(dà)家重點解釋爲什麽這張表格能帶來實際的效應是什麽？
這其實也跟我(wǒ)(wǒ)在人大(dà)的四年學習、創業，面對着成功和失敗，然後到了日本企業兩年的反思，我(wǒ)(wǒ)就回過頭來看這個表格，越看越覺得好。非常簡單，這是我(wǒ)(wǒ)們把每個員(yuán)工(gōng)的特質分(fēn)爲兩項，一(yī)項是能力，一(yī)項是價值觀。能力當然好解釋，我(wǒ)(wǒ)相信每個人都知(zhī)道什麽是能力，能力就是你做事情這種潛力或者能量大(dà)小(xiǎo)或者你的績效或者你的業績等等。
但重點是價值觀，價值觀确實是說一(yī)個思維層面，對于我(wǒ)(wǒ)們認爲，我(wǒ)(wǒ)們認爲價值觀實際上是一(yī)個人對待他人，對待自然，還有包括人和人之間的看法，就是你怎麽看待他人，怎麽看待自己，怎麽看待世界，這就是價值，大(dà)部分(fēn)價值觀是沒有好和壞的，不存在好和壞，隻存在匹配和不匹配，所以京東公司有我(wǒ)(wǒ)們自己的價值觀，老實說任何一(yī)家公司的價值觀實際上都是老闆的價值觀，特别一(yī)個創業企業，創業企業的文化一(yī)定是老闆個人，創業企業的價值觀一(yī)定是這個創始人的個人的價值觀，二者永遠是匹配的，從來沒有發生(shēng)過偏離(lí)，發生(shēng)偏離(lí)的時候一(yī)定亂，企業文化會亂，造成公司的混亂，最後潰敗。
如果把這個縱軸當作能力、橫軸當作價值觀我(wǒ)(wǒ)們做一(yī)個匹配或者考核的話(huà)，0分(fēn)到100分(fēn)的話(huà)，你就發現這裏面有五個區域，一(yī)個區域就是能力不行，價值觀跟你也不匹配，價值觀不存在好壞，實際上匹配度，這個得分(fēn)度實際上一(yī)個匹配度，也就你匹配度越高，那麽你能力就越高，能力越低呢匹配度也越低。
所以當一(yī)個員(yuán)工(gōng)的價值觀跟你企業的價值觀匹配度很低，其他的績效也就是說工(gōng)作成績表現也比較差的話(huà)，這實際上是我(wǒ)(wǒ)們人資(zī)最最核心的工(gōng)作，應該把這部分(fēn)人篩選出來，歸納成鏡子，因爲這樣員(yuán)工(gōng)費(fèi)解一(yī)個，成功費(fèi)解。第二個員(yuán)工(gōng)就是你發現他的價值觀和你公司很匹配，京東的價值觀非常簡單，我(wǒ)(wǒ)們基本上就是激情創新，然後團隊，然後就是客戶爲先是一(yī)個，這是很便利的一(yī)個價值觀。
所以價值觀跟你匹配度很高，但是他能力就一(yī)直不行，在京東我(wǒ)(wǒ)們另外(wài)給兩次，一(yī)次轉崗，一(yī)次學習的機會，如果兩次你能力績效還是不能夠提高的話(huà)，那麽公司也面臨一(yī)個生(shēng)存的壓力，公司也沒辦法繼續，不是一(yī)個養老院。公司的本身它可以做很多慈善，但是公司的本身它有生(shēng)存壓力，它不是一(yī)個慈善機構，所以那也隻能請他走人，就是兩次機會轉崗、學習培訓的機會。
轉崗就說你做别的，你做産品經理不行你做設計，設計不行你寫這個代碼，總之人資(zī)可以管行政，行政可以到人資(zī)去(qù)試一(yī)下(xià)，總之當價值觀匹配度比較高的時候，我(wǒ)(wǒ)們至少給兩次機會，如果還達不到，他的績效還達不到要求的話(huà)，可能公司迫不得已就請他走人。然後這個匹配度，價值觀匹配度和能力都是比較在中(zhōng)間位置的，這實際上是一(yī)個企業的核心，一(yī)般來講一(yī)個穩定的企業，正常穩定的企業剛的比例能占80%，它是符合自然界的二八規則的，然後金子很好理解，也就是能力很好，價值觀跟你企業的價值觀匹配度非常非常高，這一(yī)般得熟的、穩定的，我(wǒ)(wǒ)說穩定的，你初創團隊或者後期團隊都達不到的，可能占20%，就你的骨幹或者叫核心。
比方說京東包含我(wǒ)(wǒ)們高管，包含我(wǒ)(wǒ)們技術骨幹，包含我(wǒ)(wǒ)們規劃等等，包括我(wǒ)(wǒ)們業務骨幹等等，都屬于這20%。有的人說金子多是不是好呢，二八規則是比較穩定的一(yī)個比例，一(yī)個結構。大(dà)家想想如果金子多的話(huà)，這個公司的團隊能不能穩定。
你會發現有很多比如初創公司，一(yī)路狂奔，然後培養了大(dà)量人才出來然後上市之後兩天之後你發現好多公司員(yuán)工(gōng)走，一(yī)方面可能有錢了，原來大(dà)部分(fēn)拿到期權了，他怎麽想不願意幹活了有關系，但是其中(zhōng)還有很重要的原因，是這家公司的經營态度已經超過了20%，因爲你企業的資(zī)源是有限的，你不能每個人都是高管，你不能每個員(yuán)工(gōng)都給很多股票(piào)，你也不能給每個員(yuán)工(gōng)都發兩百萬到三百萬的高薪。
你的資(zī)源有限，你掙的資(zī)源你隻能傾向核心20%裏面去(qù)，給他最好的現金待遇，把這些股票(piào)發給他們，給他們培訓的機會，一(yī)旦超過20%之後，你企業資(zī)源不足以給他們，結果這20%其實很多人不滿意的，他拿到股票(piào)不夠多，拿到現金待遇不夠多，其他福利也不夠少，所以别人稍微多給他加點薪水他就走掉了，所以當金子的比例超過20%，不一(yī)定是好事。
當低于20%也不是好事，你骨幹力量不足，雖然大(dà)部分(fēn)比如90%都是鋼，說10%金子的話(huà)你會發現團隊離(lí)職率特别高，你如果發現一(yī)個企業的離(lí)職率很高的時候，往往是這個團隊的金子的比例不足造成的，因爲離(lí)職率是跟管理的個人的魅力和領導力切切相關的。
一(yī)個優秀的管理者你發現同樣的待遇，什麽都一(yī)樣的情況下(xià)，同樣的辦公環境，同樣的企業激勵計劃，你會發現他團隊下(xià)面的離(lí)職率就是低于另外(wài)一(yī)個，你比如我(wǒ)(wǒ)們的庫房，我(wǒ)(wǒ)們打包可能分(fēn)爲三個打包小(xiǎo)組或者五個打包小(xiǎo)組，說有五個打包主管，條件待遇、體(tǐ)征比例所有都一(yī)樣，但是你發現五組離(lí)職率不一(yī)樣。
這實際上跟這主管的能力高和低有關系，能力很強的主管你發現他底下(xià)兄弟(dì)特别有幹勁，沒人願意走，對未來充滿着希望，他也不斷給下(xià)屬培訓，教下(xià)屬技巧，讓下(xià)屬共同提升，然後自己升職中(zhōng)不斷要推薦，他有潛力，将來可以做主管，有什麽學習機會，向公司說我(wǒ)(wǒ)這個打包員(yuán)我(wǒ)(wǒ)覺得很好，将來能夠成爲公司的主管，所以當這個金子的比例遠遠低于20%導緻團隊的離(lí)職率，普通員(yuán)工(gōng)的離(lí)職率會很高，也是不穩定的情況，相對穩定的二八規則。
然後其中(zhōng)最難的就是這個，大(dà)家看最後一(yī)個就績效非常好，業績很好，銷售額做得很好，毛利率也非常好，爲公司創造了很多利潤，做快遞送的件很多，打包員(yuán)打的件很多，然後搞技術代碼或者做産品做設計，總之他做的活就是比别人好，但是他唯一(yī)的就是他的價值觀跟你這不一(yī)緻，你覺得你應該所有工(gōng)作通過團隊協作的方式才能完成，他就說我(wǒ)(wǒ)要單打獨鬥我(wǒ)(wǒ)就拒絕跟人合作。
但你覺得一(yī)個有積極性的人，再一(yī)個優秀的管理者，至關重要的說，他整天在那雖然業績很好，可是他整天蔫吧拉叽，你跟他說咱們出去(qù)踏踏春去(qù)吧，去(qù)爬爬山，他有什麽好爬的，然後你跟他說咱晚上出去(qù)吃，有什麽好吃的，沒什麽，他什麽都沒興趣，除了就是說把他的工(gōng)作做好提高獎金之外(wài)，他别的沒有興趣做其他任何一(yī)些事情，沒有激情。他沒有都是負面的情緒，跟他呆在一(yī)塊沒有任何正能量都是負能量。
一(yī)個有激情的人一(yī)定是成爲正能量的人，然後整天抱怨的人一(yī)定是一(yī)個不是有激情的人，他沒了激情就不斷的抱怨，抱怨解決不了任何問題，充滿着負能量，所以這個員(yuán)工(gōng)怎麽辦，大(dà)家覺得怎麽辦？在京東公司我(wǒ)(wǒ)們隻要發現了，一(yī)秒鍾我(wǒ)(wǒ)們就要把他幹掉，請人走人。有人說爲什麽？你說你那個鐵，能力的話(huà)比他差呢，差多了也沒什麽業績，你還給他什麽轉崗機會，給他培訓機會，給他兩次機會呢。爲什麽他發現立馬就走人呢。
因爲像這種人價值觀不一(yī)緻，他往往是搞破壞，他除了給你帶來業績的同時還給你團隊帶來很大(dà)的破壞，而且因爲他能力很強，所以他搞破壞的時候比那鐵搞破壞殺傷力要多得多。我(wǒ)(wǒ)跟你說全世界最大(dà)的鐵鏽就是希特勒，希特勒很有能力的，演講能力很強，你看他能把一(yī)個國家，幾千萬人口積極調動起來跟他去(qù)打仗，而且堅定這種戰争是對的是吧。但是他價值觀跟這種全球的這種和平的，普适的價值觀是相違背的，所以希特勒典型就是個鐵鏽。
廢鐵，扔到那它都羨慕鋼，是沒有腐蝕的，鐵在那也沒有腐蝕性，唯鐵鏽是有腐蝕性的，所以發現鐵鏽要堅決地毫不猶豫把它幹掉，否則的話(huà)一(yī)點一(yī)點把那個鋼給腐蝕了，把很多鋼給腐蝕了，你比如說剛才說這個激情，如果一(yī)個沒有激情的人他在公司天天的抱怨，不管多麽好的一(yī)件事情，你覺得這件事情百分(fēn)之百好的一(yī)件事情，到他嘴裏立馬說出來就覺得這是一(yī)個不好的事情，他會帶動更多的員(yuán)工(gōng)抱怨，帶動更多的員(yuán)工(gōng)沒有激情，帶動更多的員(yuán)工(gōng)不願意去(qù)。
你發現包括比如說京東實踐當中(zhōng)也發現一(yī)個例子，就說每年老實說公司的内部都會有一(yī)些員(yuán)工(gōng)有貪污行爲，每年都會有時候一(yī)個有時候兩個被公司查到，或者被供貨商(shāng)、合作夥伴舉報，然後查實開(kāi)除，過去(qù)十幾年一(yī)看的話(huà)，所有因爲貪污的被公司開(kāi)掉的往往都是特别容易，全都是業績好的人，迄今爲止京東還沒有發現任何一(yī)個業績很爛的人貪污，沒有，就是這樣，因爲他的價值觀，他不是要通過什麽正道，走人道做好人，通過合法的。
京東公司其實我(wǒ)(wǒ)們所有的價值觀，核心用一(yī)個字來概括就是一(yī)個正字，我(wǒ)(wǒ)相信今天我(wǒ)(wǒ)們在座有很多人對京東有一(yī)定的了解，你比如産品，最早我(wǒ)(wǒ)們強調正品行貨，然後你買什麽東西你不要發票(piào)給你發票(piào)。說你能不能給我(wǒ)(wǒ)們便宜點，省點兒稅錢，對不起，沒有，京東不提供這項服務。
我(wǒ)(wǒ)們公司的一(yī)個副總裁，三年前被開(kāi)掉了，實際上就拿了供應商(shāng)的一(yī)個箱子，他們年薪是150萬現金，每年拿到手。給他股票(piào)的話(huà)，我(wǒ)(wǒ)相信今年公司上市之後，他手裏股票(piào)至少能值個六七千萬人民币。
可是大(dà)概就是三百塊錢的一(yī)個箱子，供貨商(shāng)說箱子給你吧，他還是拿了，而且拿回家了，結果被别人舉報，我(wǒ)(wǒ)們查實，然後把他開(kāi)除了。可惜還是說價格不一(yī)緻，因爲他不認爲這三百塊錢是貪錢了，如果是30萬，300萬，可能覺得就不對了，但是三百塊錢，我(wǒ)(wǒ)作爲公司副總裁，供貨商(shāng)給我(wǒ)(wǒ)3百塊錢一(yī)個箱子，隻是一(yī)個箱子，不是給我(wǒ)(wǒ)錢。
在他這種思維裏面，在他的價值觀念裏面，他認爲這不是一(yī)種貪官，是可以容忍的。但是他作爲副總裁，他的下(xià)屬拿着一(yī)個30塊錢的，他覺得是正常，今天拿着30，明天是3萬，這跟當時的餐廳是一(yī)樣的，那樣的話(huà)會導緻企業的這種失敗。
我(wǒ)(wǒ)想有同學參加過京東面試，到最後要不要？能不能通過很重要一(yī)點，其中(zhōng)考核更多的是一(yī)種價值觀，隻要能夠上過人大(dà)，其實沒有說能力差到哪去(qù)，很少，能力是一(yī)個比一(yī)個強，但是到底能有多少跟京東匹配的，我(wǒ)(wǒ)們有各種各樣篩選的方式、方法。
所以對于學生(shēng)來說，剛畢業學生(shēng)的能力，根本沒辦法去(qù)考核，根本不知(zhī)道你當年或者兩年之後，你能力到底怎麽樣，也許兩年之後，你業績很好，也許兩年之後，業績很差。這其實對一(yī)個企業，作爲一(yī)個剛畢業的大(dà)學生(shēng)來講，是必然冒的一(yī)個風險。可是價值觀風險不能冒。所以我(wǒ)(wǒ)們所有的考試、考核大(dà)多數實際上都是指向價值觀考，是不是與我(wǒ)(wǒ)們京東相匹配。
說實話(huà)，我(wǒ)(wǒ)這幾天講話(huà)太多了，不停地在講話(huà)，嗓子已經啞的快不行了，我(wǒ)(wǒ)今天就講這麽多。接下(xià)來給大(dà)家半個小(xiǎo)時的提問時間，好嗎(ma)？
互動環節
主持人：非常感謝劉總，把自己的成長曆程從進大(dà)學第一(yī)年，一(yī)直到今天，把京東做成了一(yī)個即将中(zhōng)國最好的上市公司，而全球有名的這樣一(yī)個企業，講了自己成長的心路曆程，而且用具體(tǐ)的故事解釋給大(dà)家聽(tīng)。
我(wǒ)(wǒ)們今天的講座主要是面向高禮英才，我(wǒ)(wǒ)想高禮英才和其他的很多同學都有很多的感觸。我(wǒ)(wǒ)想提問首先也面向我(wǒ)(wǒ)們高禮研究院的學生(shēng)，我(wǒ)(wǒ)們一(yī)二三四期的同學都在這兒。
劉凡：我(wǒ)(wǒ)先自我(wǒ)(wǒ)介紹一(yī)下(xià)，我(wǒ)(wǒ)叫劉凡，是高禮研究院一(yī)期的學生(shēng)。我(wǒ)(wǒ)比較感興趣的一(yī)個問題，京東這樣的模式，比如說像蘇甯或者說像淘寶，在競争的過程中(zhōng)，這些電(diàn)商(shāng)的同質化程度，可能在某些形式上有越來越趨同的形式，那麽在這樣的情況下(xià)，京東未來需要出一(yī)個什麽樣的策略，才能保持長期的增長态勢呢？
劉強東：老實說這個話(huà)題還是很大(dà)的，簡單回答一(yī)下(xià)。京東的話(huà)，我(wǒ)(wǒ)們追求是在成本、效率和用戶體(tǐ)驗裏面找到一(yī)個平衡，什麽意思？就是你的用戶體(tǐ)驗是所有互聯網企業成功的關鍵，你不管是搞遊戲的，還是社交軟件，實際上都是一(yī)種體(tǐ)驗。
所以我(wǒ)(wǒ)們也強調我(wǒ)(wǒ)們的核心用戶體(tǐ)驗，我(wǒ)(wǒ)們過去(qù)快，當然現在已經快被趕上了，所以我(wǒ)(wǒ)們現在搞創新搞O2O，我(wǒ)(wǒ)們其實好多這種即時消費(fèi)的産品，我(wǒ)(wǒ)們可以做到15分(fēn)鍾送達，這意味着當你帶一(yī)些朋友，比如說去(qù)一(yī)個餐廳吃飯的時候，你的飲料沒帶夠的話(huà)，你都可以在京東下(xià)訂單，15分(fēn)鍾之内就把你的飲料送到桌面去(qù)了。總之我(wǒ)(wǒ)們也強化我(wǒ)(wǒ)們的核心用戶體(tǐ)驗。
但在這個過程中(zhōng)，一(yī)家企業能不能成功，你光有用戶體(tǐ)驗不一(yī)定能夠成功，你比如說你把所有貨備很多，成本很高，發的貨全部是用順豐，順豐的服務是非常好的，結果順豐很貴。所以你的成本如果要是可持續用的話(huà)，最後你們即使有很好的用戶體(tǐ)驗，成本很高的話(huà)依然會失敗，所以京東是在成本和用戶體(tǐ)驗之間，找到一(yī)個最佳的平衡，這是我(wǒ)(wǒ)們認爲的成功關鍵。
劉凡：我(wǒ)(wǒ)再補充一(yī)個問題。現在互聯網信息的政策比較開(kāi)放(fàng)，它可以把一(yī)些軟件下(xià)載下(xià)來，結合起來，可以降低一(yī)定的物(wù)流成本，京東這一(yī)塊有沒有實際上的什麽行爲？
劉強東：服務的标準化可以說是用戶體(tǐ)驗至關重要的一(yī)塊内容，什麽叫标準化？如果你三次購物(wù)，給客戶三種不同的用戶體(tǐ)驗，其實客戶對你的信任就會喪失，所以服務的一(yī)緻性，标準化很重要。比如大(dà)家看最近全球30年以來所有成功的新的商(shāng)業模式，一(yī)定是成本降低，比如說經濟型酒店(diàn)，廉價的航運公司，很多包括電(diàn)商(shāng)，實際上都是低成本的。
劉凡：謝謝。
主持人：下(xià)一(yī)位同學。
羅文美：劉師兄你好，我(wǒ)(wǒ)先自我(wǒ)(wǒ)介紹，我(wǒ)(wǒ)叫羅文美，現在在清華大(dà)學新聞學院讀碩士。
我(wǒ)(wǒ)想問一(yī)個問題，其實我(wǒ)(wǒ)的問題是關于最近要在納斯達克上市的京東公司的，從初創企業一(yī)路走到了到美國上市，在這個過程當中(zhōng)，您覺得有沒有一(yī)個艱難的時刻？你能回憶一(yī)下(xià)，在那段時期你是怎麽挺過來的？
第二個問題是今年2月份，在京東公布招股說明書(shū)的時候，美國福布斯網站上面有一(yī)個投資(zī)人，他看完之後評論說，京東似乎不能成爲下(xià)一(yī)個亞馬遜，而更像下(xià)一(yī)個當當，你怎麽回應這樣的問題？
劉強東：我(wǒ)(wǒ)從後往前回答，我(wǒ)(wǒ)既不希望京東成爲亞馬遜，更不希望它成爲一(yī)個當當。我(wǒ)(wǒ)想說的是拷貝任何一(yī)家公司的模式注定是要失敗的，京東永遠是京東。比方說亞馬遜在美國，它有它的創新，它有的Kindle，有的雲計算。
可是大(dà)家知(zhī)道，中(zhōng)國這種Kindle模式，說實話(huà)進入中(zhōng)國其實都不可能成功，爲什麽呢？中(zhōng)國的書(shū)籍定價太便宜了，我(wǒ)(wǒ)相信好多去(qù)國外(wài)留過學的學生(shēng)都知(zhī)道，随便一(yī)本書(shū)20美金、30美金，40美金、50美金，很貴。所以亞馬遜打完折之後，它還相當于人民币幾百塊錢，像買一(yī)個電(diàn)子商(shāng)品一(yī)樣。而我(wǒ)(wǒ)們中(zhōng)國的書(shū)都成定價9.58塊錢，15.32塊錢，京東、當當這些網站再打個五折，賣100倍也賺不到錢，所以不同的環境就要有不同的創新。
在中(zhōng)國因爲我(wǒ)(wǒ)們沒有UPS，所以給了京東一(yī)個機會，我(wǒ)(wǒ)們在中(zhōng)國可以做這個物(wù)流系統，有自己的配送。
所以我(wǒ)(wǒ)們也做了很多，你比如說亞馬遜到今年開(kāi)始做了十五年在美國，才嘗試着當日送貨，而我(wǒ)(wǒ)們五年前超過一(yī)半的訂單已經做到當日送達了。所以在美國人開(kāi)始發展的時候，實際上我(wǒ)(wǒ)們中(zhōng)國幾年前就已經做到了，我(wǒ)(wǒ)就說不同的環境，社會國家情況下(xià)一(yī)定要有自己的創新才行，完成好。第二個問題是什麽？問題太多了。
羅文美：第二個問題是說在京東整個企業發展過程當中(zhōng)，最艱難的時候是什麽時候？
嘉賓：艱難時刻很多，比較最難就是當時在人大(dà)大(dà)四的時候，畢業的時候，餐廳賠錢，欠家裏錢，然後畢業。老實說在那個年代欠父母20多萬，相當于現在你畢業之後就虧了200多萬一(yī)樣，你欠了父母200萬，關鍵那個20多萬是父母和自己的姨夫兩個家庭一(yī)輩子的血汗錢，借來的錢。
然後沒了之後，到大(dà)四最後一(yī)個學期一(yī)個寒假，根本沒有錢回家的，前兩天是我(wǒ)(wǒ)的生(shēng)日，然後過生(shēng)日的時候一(yī)個朋友還在北(běi)京體(tǐ)育大(dà)學，就是在上地那兒請我(wǒ)(wǒ)去(qù)吃頓飯。然後一(yī)大(dà)早，早上起來時候，兜裏真的就剩一(yī)塊兩毛錢了。買了米，還買了一(yī)包小(xiǎo)泡面大(dà)概隻有幾毛錢，所以去(qù)坐車(chē)的錢都沒有，自己從人大(dà)那邊走着去(qù)跑到上地那去(qù)，就是連公交錢都沒有。然後那時候下(xià)了雪，而且要往北(běi)面走的話(huà)，真的迎着寒風，吃完飯之後，中(zhōng)午吃完飯之後下(xià)午再走着回到人大(dà)來，單從那兒的話(huà)兩三個小(xiǎo)時，因爲雪地不是好走，而且走的速度已經很快了，跑了好幾站才走過去(qù)。
到08年的時候我(wǒ)(wǒ)們第一(yī)次融資(zī)就說是有一(yī)年多的時間，因爲投資(zī)物(wù)流就是需要很多很多錢，所以我(wǒ)(wǒ)們06年年底拿到第一(yī)個融資(zī)的時候，再投資(zī)物(wù)流系統，到08年金融危機的時候，實際上我(wǒ)(wǒ)們第一(yī)個錢已經是花的差不多了，急需要錢。那時候我(wǒ)(wǒ)們大(dà)概還有兩三天時間，如果第二輪融資(zī)拿不到手的話(huà)，這家公司也快倒閉了。
所以08年當時爲了拿着這個第二輪融資(zī)，一(yī)天真的見了五個投資(zī)人，說同樣的話(huà)回答同樣的問題。幾乎每個問題都是問你什麽時候賺錢，然後你跟他說對不起，暫時還不知(zhī)道哪年能賺錢。然後就說走吧，走吧，走吧。
然後到最難的時候，有一(yī)天自己都相信了是不可能拿到錢的，因爲08年金融危機幾乎沒有任何人願意投錢，有一(yī)天自己相信了是不可能拿到錢的，自己認識到真的這家企業倒閉了，而已經正好做了十年，從98年創業開(kāi)始，然後那時候已經有二三百名兄弟(dì)了，像那時候張琦、孫家民(音)，已經跟了我(wǒ)(wǒ)快十年了。那時候就發現他們從大(dà)專一(yī)畢業就跟了你十年，一(yī)直跟你說有一(yī)天公司做了之後他也可以很好，相信你，留下(xià)來，别人很多人挖也一(yī)直沒走，但是你發現十年之後這人走的時候一(yī)無所有。而且當他再出去(qù)找工(gōng)作的時候，他會說是誰，是京東商(shāng)城倒閉的那家公司，他去(qù)找工(gōng)作都很難。
一(yī)個成功企業的員(yuán)工(gōng)離(lí)開(kāi)了去(qù)找工(gōng)作很容易，市場也很多人搶。而作爲一(yī)個失敗或者倒閉的企業你到市場找工(gōng)作是很難的，你是敗兵。所以在那個時候你心裏面的那種痛苦真的是難以言喻的，真的是不到一(yī)個月的時間，我(wǒ)(wǒ)這兒有白(bái)頭發，過去(qù)我(wǒ)(wǒ)看小(xiǎo)說，說你一(yī)夜愁白(bái)頭發，自己認識到的時候有點恐懼感，骨子那種恐懼感，還有那種對兄弟(dì)們那種愧疚、羞愧。帶來的痛苦可以說是真的是無法言喻的，一(yī)段時間頭發就白(bái)了，一(yī)直到現在也沒有再重新變黑掉。
好，謝謝。
主持人：下(xià)一(yī)位同學。
劉麗：劉總你好，我(wǒ)(wǒ)叫劉麗，現在就讀于北(běi)大(dà)經濟學院大(dà)四，今天來參加這次座談會我(wǒ)(wǒ)感覺非常的親切。然後我(wǒ)(wǒ)的問題其實來自于您去(qù)北(běi)大(dà)經濟學院的一(yī)次演講，在演講裏面您非常強調實體(tǐ)經濟的意義，我(wǒ)(wǒ)們以後也是要去(qù)就業于實體(tǐ)企業，而不是金融機構的各種民營企業。您也說實體(tǐ)企業才能爲社會創造價值。但是京東也在發展金融業務，我(wǒ)(wǒ)想請教一(yī)下(xià)能夠主要爲京東帶來盈利的版塊。所以想請教您，您認爲怎麽樣金融理财才是理性的呢？進而對于中(zhōng)國來說金融誤國它會不會是一(yī)個僞命題？謝謝。
劉強東：我(wǒ)(wǒ)覺得沒有金融才誤國呢，金融和實業我(wǒ)(wǒ)不認爲有本質的區别，當然就是說每個人都有自己的愛好，每個人都有自己生(shēng)活的态度或者事業的态度，對于我(wǒ)(wǒ)來講我(wǒ)(wǒ)爲什麽老說不願意去(qù)搞金融，我(wǒ)(wǒ)從來沒有炒過房子，炒過股票(piào)，也沒有想去(qù)做投資(zī)人，當然我(wǒ)(wǒ)肯定會有一(yī)些投資(zī)，但我(wǒ)(wǒ)自己不會做，都會交給别人，隻是背後做一(yī)個LP(音)，委托給别人去(qù)做點投資(zī)。對我(wǒ)(wǒ)來說核心我(wǒ)(wǒ)這一(yī)輩子最快樂是什麽？我(wǒ)(wǒ)覺得我(wǒ)(wǒ)每天是能夠做點有價值的事情。
我(wǒ)(wǒ)自從到了人大(dà)，算作爲成人，18歲到人大(dà)來上學那天開(kāi)始，除了學習，那是基本就是開(kāi)始去(qù)各種各樣的創業，去(qù)學東西，去(qù)跟人寫代碼也好，去(qù)創業也好，我(wǒ)(wǒ)做的都是比較實際的事情，我(wǒ)(wǒ)沒有說每天去(qù)抱着QQ搞網戀，沒有說去(qù)什麽賭博、嫖娼，或者去(qù)混日子，或者就坐那兒就什麽都不幹，對于我(wǒ)(wǒ)來講我(wǒ)(wǒ)一(yī)輩子我(wǒ)(wǒ)每天去(qù)做點實事，實際的事情，特别是實業的事情，是能夠讓我(wǒ)(wǒ)有安全感，能夠讓我(wǒ)(wǒ)睡着覺，能夠讓我(wǒ)(wǒ)踏實，能夠讓我(wǒ)(wǒ)去(qù)面對各種各樣的質疑，我(wǒ)(wǒ)都不怕了，最核心的東西。所以我(wǒ)(wǒ)過去(qù)的15年、16年一(yī)直在實業的，我(wǒ)(wǒ)想我(wǒ)(wǒ)這一(yī)輩子還會做這個行業，因爲隻有這個行業能夠讓我(wǒ)(wǒ)心裏最踏實，活的最踏實。當然金融你隻要做任何有價值的事情，我(wǒ)(wǒ)相信你也可以同樣的能感受，但是金融裏面有一(yī)件事情不要做，在經濟領域裏面最容易欺詐的就是金融，所以希望今天我(wǒ)(wǒ)們在座的各位，我(wǒ)(wǒ)們一(yī)輩子不要做金融欺詐的事情，很可怕。
劉小(xiǎo)燕：劉總，你好，我(wǒ)(wǒ)是中(zhōng)國工(gōng)商(shāng)管理學院13屆的劉小(xiǎo)燕，您好。
嘉賓：你好。
劉小(xiǎo)燕：這樣的，您剛才所說到的關于金融重新做回實體(tǐ)店(diàn)，那麽可能最近也有消息是關于順豐、優選，那麽它在線下(xià)也開(kāi)了這些門面，然後它也是注重物(wù)流體(tǐ)驗，它就從物(wù)流到線上到線下(xià)的結合，可以說是O to O的這種方式，那麽我(wǒ)(wǒ)想問的就是說京東在未來的五年，或者說面對激烈競争的這種電(diàn)商(shāng)的環境中(zhōng)，京東是如何爲自己找到差異化，在未來五年你們的方向是什麽？
嘉賓：我(wǒ)(wǒ)們未來五年競争最大(dà)的變化就是要用技術來引領所有的業務，作爲技術化改造，你比如我(wǒ)(wǒ)們現在比如說最複雜(zá)的，就是京東這個模式實際上是供應鏈管理、供應鏈服務的一(yī)種模式，其中(zhōng)最複雜(zá)的事實上來自于商(shāng)品的銷售預測，這一(yī)點如果誰做的越準确，做的越好你的成本也會低，物(wù)流方面也會低很多很多。所以對每個産品，比如說我(wǒ)(wǒ)們現在網站上有3000多萬種産品，不同的産品，每個産品未來的7天能賣多少，未來15天能賣多少這是非常重要的一(yī)個技術，把這個預測好之後呢，才能夠指導我(wǒ)(wǒ)們的采購，才能指導我(wǒ)(wǒ)們内部物(wù)流的調撥，我(wǒ)(wǒ)們的全國有80多個庫房，，每個庫房放(fàng)什麽貨都不可能是人工(gōng)的，人是做不了的，都要靠技術。所以未來就是說我(wǒ)(wǒ)們全力實現技術化，是我(wǒ)(wǒ)們未來五年最重要的事情。
學生(shēng)：我(wǒ)(wǒ)提一(yī)個問題，我(wǒ)(wǒ)是人大(dà)89新聞畢業的，現在主要是做傳媒娛樂，我(wǒ)(wǒ)第一(yī)個問題，互聯網企業的創始人他一(yī)般他自己個人跟這個公司的品牌觀念比較密切，我(wǒ)(wǒ)想請強東能夠評價一(yī)下(xià)自己，在這個京東發展過程當中(zhōng)，你個人的品牌在這裏面的一(yī)個關系，比如說在微博(20.24, 3.24, 19.06%)上跟大(dà)家的一(yī)個互動，後來雖然停掉了，就是說對于這個個人，在京東整個的企業方面發生(shēng)的影響，謝謝。
劉強東：我(wǒ)(wǒ)覺得關鍵看你做了什麽，你怎麽做的，你怎麽想的，我(wǒ)(wǒ)隻踏踏實實做自己的事情，過去(qù)比如說你也搞傳媒的，你應該知(zhī)道，可以說京東是在整個中(zhōng)國互聯網行業裏面遭受質疑最多的一(yī)個，這家公司永遠正面的新聞和負面的永遠是一(yī)半對一(yī)半的，從2007年拿了融資(zī)開(kāi)始，7年前就是這樣子，當然這是我(wǒ)(wǒ)本人的公關能力的一(yī)個失敗，因爲公關是我(wǒ)(wǒ)最不擅長的一(yī)件事情，就這樣的。比如說從2007年我(wǒ)(wǒ)們第一(yī)輪拿到融資(zī)，資(zī)金鏈斷裂，10年資(zī)金鏈斷裂倒閉，然後後面是管理失控，然後後面是控股權之争，然後又(yòu)是什麽，反正每年都能掏出一(yī)個主題，就很多東西不是你所想要的。
學生(shēng)：我(wǒ)(wǒ)們把這個話(huà)題從私人的事情轉到業務上面。因爲今天的主題是創新，所以想請問一(yī)些關于業務和創新方面的事情。
然後有三個問題，不好意思。第一(yī)個問題，京東是做零售和消費(fèi)和互聯網這一(yī)塊業務的，那麽在零售裏面，價格體(tǐ)系非常重要。所以這是一(yī)個業務問題，我(wǒ)(wǒ)們清楚的觀察過京東的價格，它在不同品類上的價格和市場價格和其它電(diàn)商(shāng)的價格和一(yī)些傳統的實體(tǐ)店(diàn)中(zhōng)的價格有貴有便宜的，價格差别的根本或者您這邊定價的本質是什麽？這是一(yī)個問題。
第二個問題，我(wǒ)(wǒ)們觀察到京東這些年發展很快，在中(zhōng)國的這些大(dà)城市這個布局包括配送中(zhōng)心布局，剛才您也講了配送中(zhōng)心和配送業務，這個發展的很快，那麽城市市場往上會有一(yī)個天花闆，那麽您對未來中(zhōng)國的農村(cūn)零售，農村(cūn)市場或者是這個領域是怎麽看？這是第二個問題。第三個問題是剛才您也提到了，您在做這個技術化配送中(zhōng)心這個運營，做這個改進，那麽在您這麽多年說從開(kāi)始，自己建這個配送中(zhōng)心和做這個技術化的改造過程中(zhōng)，有什麽樣的經驗和教訓可以和我(wǒ)(wǒ)們大(dà)家分(fēn)享分(fēn)享，謝謝。
劉強東：好，謝謝。首先定價，我(wǒ)(wǒ)們定價強調一(yī)個可持續性，我(wǒ)(wǒ)們除了個别的搞促銷的時候，可能是不計代價的，有的甚至賠錢，但是那隻是短時間促銷，而我(wǒ)(wǒ)們日常定價的機制，核心最重要是可持續性，我(wǒ)(wǒ)們既不要定的這種價格就是說也就是說，你今天虧錢去(qù)結交用戶，可以，但是你有一(yī)天是不可持續的，那麽這個定價我(wǒ)(wǒ)們不可以做，爲什麽？一(yī)旦下(xià)面多少年養成這種習慣，有一(yī)天漲了之後，所有客戶全跑了，但是我(wǒ)(wǒ)們更不會把定的說比别人價格更高，超出自己不該有的利潤之上，這是京東也從來不會定，所以我(wǒ)(wǒ)們現在的策略是什麽，就是基本上根據我(wǒ)(wǒ)們的成本來定價，就是我(wǒ)(wǒ)們每個品類，現在京東我(wǒ)(wǒ)們已經可以做到，已經對每個SKU的成本都能夠核算清楚，就是我(wǒ)(wǒ)3000多萬種我(wǒ)(wǒ)們每個産品的成本結構我(wǒ)(wǒ)們都會搞的清清楚楚，所以這些産品我(wǒ)(wǒ)成本多少。
那麽根據我(wǒ)(wǒ)的成本來制定相應的價格，這樣最公平，這樣就是價格才能永久的可持續性，但是我(wǒ)(wǒ)們根據公開(kāi)的财務報表，大(dà)家也可以看到網上也可以搜到，你可以看到，京東的毛利率非常非常低，也就是我(wǒ)(wǒ)們加的利潤是很少很少的，在所有的電(diàn)商(shāng)裏面，在全世界所有的零受裏面加錢是最少的一(yī)家企業，這也是對消費(fèi)者最公平，一(yī)個定價。
第二農村(cūn)市場就是說，說句實在話(huà)，随着我(wǒ)(wǒ)們新一(yī)屆政府提出了城鎮化，長遠來看農村(cūn)的市場肯定要萎縮的，現在農村(cūn)已經空心化了，年輕人都不在了，主要是老人和孩子，随着城市化，小(xiǎo)城鎮的一(yī)個建設之後，我(wǒ)(wǒ)相信包括老人孩子可能也是逐步會集中(zhōng)在小(xiǎo)城鎮裏面去(qù)，所以現在京東我(wǒ)(wǒ)們是按照各個地方政府規劃小(xiǎo)城鎮的點來布局我(wǒ)(wǒ)們的物(wù)流配送站點，還有二級和三級倉庫的準确位置，爲我(wǒ)(wǒ)們下(xià)一(yī)步的小(xiǎo)城鎮發展打下(xià)一(yī)個很好的基礎，但是從現在來講，從某種角度來講，把一(yī)個貨送到農村(cūn)裏面去(qù)，這成本是不可持續，成本是太高了，因爲它單量極爲分(fēn)散，有時候你很大(dà)的村(cūn)子可能一(yī)天隻有一(yī)個訂單，你要跑過去(qù)，但是你比方說在人大(dà)，每天在人大(dà)已經是2000、3000個訂單，所以僅是到人大(dà)，不離(lí)開(kāi)人大(dà)校園它就可以送幾千個單子，但是農村(cūn)就不行。
