馬蔚華說過，如果退休就寫書(shū)，從自己親曆的海南(nán)發展銀行倒閉談起。
陳道明馬上表态，隻要馬蔚華寫，他就找人拍電(diàn)影，他親自演。
2013年3月，已經在招行14年的馬蔚華聲音暗啞，喝(hē)一(yī)杯綠茶，爲了應對自己越來越嚴重的咽炎。“隻要董事會、股東希望我(wǒ)(wǒ)留任，我(wǒ)(wǒ)還會繼續幹下(xià)去(qù)。”采訪中(zhōng)，65歲的馬蔚華頻(pín)頻(pín)提起基辛格、巴菲特和羅傑斯，這三位老者80歲依舊(jiù)勝任工(gōng)作。
加水時候，開(kāi)水沖進玻璃杯，茶葉沸騰而起，又(yòu)沉沉落下(xià)。有如經濟的周期，又(yòu)似人生(shēng)的起伏，還像時代的輪回。老馬一(yī)撇，14年戎馬生(shēng)涯在眼前飛馳而過。
01. 蛇口
1978年，國家副主席李先念在地圖上畫了個圈，把如今寶安區到華僑城八十平方公裏的土地劃給招商(shāng)局作爲工(gōng)業用地。袁庚吓了一(yī)跳，“我(wǒ)(wǒ)怎麽敢要這麽多！”李先念隻好再輕輕一(yī)勾，“那就給你這個半島吧。”
那一(yī)年中(zhōng)國還有沒有深圳，隻有寶安，一(yī)個小(xiǎo)小(xiǎo)的漁村(cūn)，沙灘上不時飄來因爲偷渡溺水而亡的屍體(tǐ)。
招商(shāng)局，初創于1872年晚清洋務運動，以一(yī)個企業的身軀背負一(yī)個國家現代化的使命。以航運起家的招商(shāng)局曆經百年，如今袁庚作爲第29代掌門人，名下(xià)管理的資(zī)産竟然連一(yī)條船都沒有，隻有一(yī)棟舊(jiù)樓，一(yī)個破碼頭，兩個小(xiǎo)造船廠，資(zī)産合計4000萬元。
這個被李先念輕輕一(yī)勾畫出的半島，形狀細長，有名“蛇口”，
1979年7月，深圳蛇口工(gōng)業區在南(nán)山腳下(xià)進行了開(kāi)山填海建港的第一(yī)次大(dà)爆破，大(dà)陸南(nán)端的10噸炸藥喚出華夏大(dà)地一(yī)聲春雷。
文革裏，袁庚被康生(shēng)親批送進了秦城監獄，一(yī)待就是五年半。不像很多曆經整頓從此畏手畏腳的同代人，袁庚常說“自己随時可以回到秦城去(qù)”。1983年蛇口工(gōng)業區自主招工(gōng)，袁老出的考題是“如何看待：客戶就是上帝”。如今看來，亦讓人爲之捏一(yī)把冷汗。
隻有袁庚故我(wǒ)(wǒ)。在圓壇廟，辦起蛇口工(gōng)業區管理幹部培訓班，這所“黃埔軍校”爲招商(shāng)局早期培養多員(yuán)得力幹将，著名者如平安馬明哲。不久工(gōng)業區挂起了“時間就是金錢，效率就是生(shēng)命”的标語牌。他賭上自己的政治生(shēng)命，試着洗禮一(yī)個時代。
1992年75歲高齡的袁庚交出了自己耕耘15載的蛇口。蛇口敗象漸現，最終在2004年被撤銷。創造曆史的人，成了曆史本身。
就在袁庚壯士暮年之際，回憶過往，他堅信相較于個人英雄主義的拓荒，中(zhōng)國的進步需要更爲制度更爲系統的力量。正是在他的力排衆議之下(xià)，招商(shāng)局名下(xià)兩家公司堅決走出體(tǐ)制，實行股份化。一(yī)家是招商(shāng)銀行，一(yī)家是平安保險。
02. 得賬戶者得天下(xià)
81、82、83級被稱爲五道口的“老三屆”，當中(zhōng)出了很多未來中(zhōng)國金融界響當當的人物(wù)。用劉鴻儒的話(huà)說，他們是中(zhōng)國金融業最活躍的摻和者。
1984年，在安徽合肥舉行的中(zhōng)國金融學會第二次全國代表會議上，以吳曉靈爲首的中(zhōng)國人民銀行總行研究生(shēng)宣讀了《中(zhōng)國金融改革戰略探索提綱》。一(yī)群學生(shēng)提出，将建立金融市場作爲中(zhōng)國金融體(tǐ)制改革的突破口。這份被後來人們稱作中(zhōng)國金融改革的藍(lán)皮書(shū)，執筆人之一(yī)就是萬建華。
1986年五一(yī)勞動節，同班同學在北(běi)京聚會。劉渝擔任總經理的蛇口财務公司利潤剛剛突破100萬元，正準備申請成爲招商(shāng)（蛇口）國際信托投資(zī)公司，喜悅之情溢于言表。
在中(zhōng)國人民銀行任職的萬建華卻不以爲然，反複提2年前的合肥會議。同學少年，揮斥方遒。“中(zhōng)國的銀行業應該更深入更全面地進行改革，改革方案的設想中(zhōng)，有一(yī)條路徑就是造一(yī)批新型的商(shāng)業銀行”。爲什麽不一(yī)步到位，申請成立一(yī)家商(shāng)業銀行呢？
越聊越興奮，兩個年輕人假期裏給袁庚打了個長途電(diàn)話(huà)。曆史沒有記載那一(yī)刻袁庚的心情。作爲堅定的中(zhōng)國改革拓荒人，早已立志(zhì)要爲改革開(kāi)放(fàng)沖鋒陷陣馬革裹屍，但是1986年是他深陷非議和壓力的一(yī)年。在袁庚創立并誓死捍衛的民主選舉上，袁庚本人收獲15%不信任票(piào)，招商(shāng)局5名董事當場落選。
隔着電(diàn)話(huà)袁庚對劉渝說：“那好吧，你先回來，回來以後再商(shāng)量。”
劉渝和萬建華是不折不扣的年輕人。明明隻說“商(shāng)量”，放(fàng)下(xià)電(diàn)話(huà)，他們卻開(kāi)始起草申請報告、銀行章程，沒有範本就根據自己的想象寫。寫好之後就向人民銀行總行時任金管司體(tǐ)改處的兩位處長作了彙報，随後又(yòu)向分(fēn)管機構的行領導作了彙報。
雖說心裏明白(bái)，即使獲批，這也不過是一(yī)家偏居蛇口，服務蛇口工(gōng)業區結算的小(xiǎo)銀行。但是專屬那個年代的年輕人，就是樂意爲了小(xiǎo)小(xiǎo)一(yī)步就熱血一(yī)生(shēng)。銀行的名字，兩個人想了一(yī)大(dà)串，最後萬建華提議，“招商(shāng)局的曆史悠久，是老字号品牌”。
那天北(běi)京城陽光明媚，在宣武飯店(diàn)這間後來成爲中(zhōng)原信托北(běi)京辦公室的512房間，新中(zhōng)國第一(yī)家完全由企業法人持股的股份制商(shāng)業銀行，得名——招商(shāng)銀行。
這不是萬建華第一(yī)次慫恿别人成立金融企業，一(yī)年前，五道口畢業的幾個月前，他配合同學齊永貴在鄭州創辦了中(zhōng)原信托投資(zī)公司。齊永貴任第一(yī)任總經理，萬建華當顧問。同學倆每周六晚上去(qù)鄭州，周一(yī)再趕回北(běi)京寫畢業論文。那時的中(zhōng)國金融一(yī)片荒野。往後的歲月裏，由于先後經手中(zhōng)原信托、招商(shāng)銀行、國通證券（現在的招商(shāng)證券）、長城證券、（香港）江南(nán)财務公司等金融企業創辦，萬建華成爲中(zhōng)國金融業當之無愧的教父。
劉渝也毫不含糊，2天後帶着草拟報告回蛇口。1周後帶着申請報告再赴北(běi)京。
僅僅3個月，在袁庚的直接關心下(xià)，順利通過監管部門各道審批程序。
蛇口中(zhōng)心區的招商(shāng)路不過數百米，馬路北(běi)頭平安保險，設在大(dà)廈一(yī)樓，場面上就像個專賣店(diàn)或事務所；馬路南(nán)頭，招商(shāng)大(dà)廈，招商(shāng)銀行也在設一(yī)樓。總面積300平米，沒有儲蓄業務，沒有一(yī)米線，沒有玻璃防護。員(yuán)工(gōng)34人。首任行長王世桢，辦公室隻有6平米，來訪的人隻能站着聊。
王世桢說了兩段中(zhōng)英文緻辭，慷慨激昂。首任董事長袁庚發言：“我(wǒ)(wǒ)要帶領你們去(qù)做一(yī)件前人從未做過的事情！”
員(yuán)工(gōng)宿舍取名“四海”，名字大(dà)氣，環境簡陋。由于小(xiǎo)偷猖獗，每晚男員(yuán)工(gōng)幫女員(yuán)工(gōng)把自行車(chē)從一(yī)樓扛上六樓，早上再從六樓扛下(xià)一(yī)樓。
除了服務蛇口工(gōng)業區的結算，招商(shāng)銀行邁出的第一(yī)步是爲本地漁民提供存儲結算服務。由于漁業繁忙、資(zī)金管理意識薄弱，招行早期的業務就是上門爲漁民服務。珠江口，夏風怡人，伴着大(dà)海的味道，播下(xià)零售銀行的種子。
萬建華婉拒了劉渝拉他入夥的請求。一(yī)晃五年，1993年年初，萬建華在澳洲國立大(dà)學博士學業接近尾聲，回國時取道香港。招行首任行長王世桢親自出馬，約他長談，言辭懇切。
萬建華首肯加入招商(shāng)銀行，令他的師姐、後來的人行副行長吳曉靈頗爲驚訝，以萬建華的理論功底和工(gōng)作閱曆，回人行就是幹部，即使下(xià)海也可以在衆多大(dà)機構裏任意挑選，何必要去(qù)一(yī)家名不見經傳、偏居蛇口的小(xiǎo)銀行？
那時工(gōng)、農、中(zhōng)、建是中(zhōng)國銀行界的絕對主角，傲立山頭；交通、中(zhōng)信、光大(dà)、廣發、浦發也是大(dà)業初成。
蛇口的招商(shāng)銀行選舉了新一(yī)屆經營班子，喊出口号：走出蛇口，走向深圳，擴張全國。
一(yī)天傍晚，剛來蛇口招商(shāng)銀行總行工(gōng)作的萬建華散步路過某國營銀行營業廳，看到一(yī)台當時國内非常罕見的ATM機，感慨畢竟大(dà)行實力雄厚。但湊近一(yī)看顯示屏上蒙着厚重的灰塵，插卡口挂着零星的蛛絲。
萬建華忍不住想，這個機器的未來會怎樣，中(zhōng)國銀行未來的樣子會是怎樣？
銀行這本生(shēng)意，萬變不離(lí)其宗，低息吸儲，高價放(fàng)貸。銀行業務可以簡單分(fēn)爲對公業務和零售業務。對公業務，顧名思義就是對企業的業務，包括資(zī)金結算、發放(fàng)貸款等，單筆業務操作簡單、利潤也更多。零售業務，也就是針對個人的業務，前期投入大(dà)，工(gōng)作量大(dà)，單筆利潤也微薄。
當時的華夏大(dà)地根本不知(zhī)道“服務精神”爲何，“門難進、臉難看、事難辦”是東南(nán)西北(běi)所有中(zhōng)國機構的真實寫照。而對公業務喝(hē)酒、拉關系、給回扣反倒是時代精神所在。
既然袁庚80年代招人，就出考題“怎麽理解‘客戶就是上帝’”，大(dà)概招商(shāng)天生(shēng)就是要扛起零售大(dà)旗的人。
萬建華說了一(yī)句被金融圈後輩反複引用的話(huà)，“得賬戶者得天下(xià)”。
很快，巷間有人接頭交耳：在招行的營業廳可以吃免費(fèi)的糖果、喝(hē)免費(fèi)的牛奶、喝(hē)免費(fèi)的咖啡，連排隊都是坐着的。
不光營業廳是異類，招商(shāng)銀行1995年推出革命性的産品“一(yī)卡通”。當時的百姓隻認識存折，銀行将存折和卡分(fēn)開(kāi)管理，且币種不同、定活期不同，會有不一(yī)樣的卡和存折。
招商(shāng)銀行率先推出個人存款資(zī)産一(yī)體(tǐ)化的“一(yī)卡通”，活期定期，人民币和外(wài)币都在一(yī)張卡上，并且很快實現全國通存通兌。百姓覺得方便，自己搞的懂。
同年11月，隻有9家分(fēn)行的招商(shāng)銀行，一(yī)卡通發卡量突破600萬張。得賬戶者得天下(xià)，2012年，招行一(yī)卡通平均每張卡存款8300元，爲招行鎖定3700多億低息儲蓄存款。至此招商(shāng)銀行個人儲蓄存款占存款總額的比例達到40%，在此之前隻有網點遍布全國的國有銀行才能有這個成績。
随後，萬建華“挾帳戶以令諸侯”一(yī)手推動招行網點的全國性擴張。
那本是銀行工(gōng)作最高大(dà)上的年代，但是爲了推廣一(yī)卡通，招行以分(fēn)行爲單位，全體(tǐ)員(yuán)工(gōng)周末放(fàng)棄休息，上街擺攤。拉住路人推薦銀行卡，辦卡送小(xiǎo)禮物(wù)，就是從招行開(kāi)始的。
如果說，“一(yī)卡通”的創設是服務意識的覺醒和蛇口精神的延續，那麽“一(yī)網通”的橫空出世才是萬建華卓絕眼光的體(tǐ)現。科技和互聯網會怎樣深刻影響金融這門久遠的生(shēng)意，萬建華是中(zhōng)國最早的思考者。
萬建華提出“科技興行”的口号在在1995年。彼時中(zhōng)國剛剛接入互聯網世界。2年後，招商(shāng)銀行推出“一(yī)網通”，成爲第一(yī)家試水互聯網的商(shāng)業銀行。招行全國幾十個網點，國内第一(yī)大(dà)行工(gōng)商(shāng)銀行上萬個網點，本是蚍蜉和大(dà)樹(shù)距離(lí)，照理說物(wù)理網點的天差地别就足以扼殺後來者追趕的念頭，卻因爲伴随網上支付的應用，彎道超車(chē)成爲了可能。
網上銀行大(dà)大(dà)分(fēn)流了招行物(wù)理網點的業務量，也爲獲客提供新的來源。2000年底，招行網上交易達到8600億。到2004年中(zhōng)期，招行網上銀行的企業用戶數近四萬，對公結算業務的15％和個人業務的80％在網上完成。2006年，網上個人銀行交易筆數累計達3500萬筆，相當于200個營業網點業務量，每年節省人力成本數千萬元。互聯網爲招商(shāng)銀行孜孜不倦的追趕提供了另一(yī)種可能。
1999年，在互聯網應用上嘗到甜頭的招商(shāng)銀行制定轉向互聯網的整體(tǐ)銀行戰略。同一(yī)年，杭州湖畔花園，阿裏巴巴正式成立。
值得玩味的是，利用互聯網突破物(wù)理網點的限制對于前人發起彎道超車(chē)的精彩好戲，會在後來的中(zhōng)國再上演一(yī)次，隻是後一(yī)次，招商(shāng)銀行由追趕者變成了被追趕的對象。
2001年，萬建華決定親自下(xià)場徹底撣去(qù)那台ATM機上的灰塵，他接受人民銀行建議，轉身籌建中(zhōng)國銀聯，終成“中(zhōng)國VISA之父”。
作爲新技術如何變革銀行業最早的思考者和實踐者，當有同事咨詢萬建華，收到一(yī)家叫做“支付寶”的公司的offer。萬建華沉默片刻，坦誠相告，“支付寶的模式很有擴展性，未來可能了不得”。
03. 信用卡的誕生(shēng)和覆滅
基辛格告訴馬蔚華：偉大(dà)的事業需要豐富的想象力。
1999年，馬蔚華在人民銀行已經官拜正廳級。如果不來招商(shāng)銀行，将來等待他的應該是副部級甚至部長級。
新中(zhōng)國曆史上，地産泡沫真正的破裂隻有一(yī)次。1993年海南(nán)地産泡沫破裂，房價的暴跌，帶來地産商(shāng)大(dà)量的破産，造成銀行大(dà)面積的壞賬。剛剛組建不久的海南(nán)發展銀行承接了一(yī)些城市信用社的債務，舉步維艱。更甚的是，在地産泡沫興盛和破裂的過程中(zhōng)，前述信用社走上了龐氏的道路，以高達20%的利率向民衆攬儲。海發展在接管後明确表示，隻能對這一(yī)部分(fēn)儲戶支付正常利息。很快，随着各類發酵的傳言，儲戶開(kāi)始跟風擠兌，短短兩個月，海南(nán)發展銀行賬面的幾十億存款被提取一(yī)空。1998年6月，央行下(xià)令行政關閉海發行。時任中(zhōng)國人民銀行海南(nán)分(fēn)行負責人的馬蔚華受命擔任清算組組長。
親曆擠兌的馬蔚華，見證了一(yī)家規模巨大(dà)的金融機構因爲流動性不善而分(fēn)崩離(lí)析，這樣的經曆刻骨銘心。當時馬蔚華也研究了包括美國伊利諾伊州大(dà)陸國民銀行處理流動性危機在内的一(yī)些案例，但是苦于體(tǐ)制，并沒有辦法因循西方經驗應對這場擠兌，引爲憾事。
有趣的是，僅僅兩年後，1999年3月19日，馬蔚華上任招行行長的第一(yī)天，新一(yī)屆管理團隊剛在議事廳落座，就接到消息，招商(shāng)銀行沈陽分(fēn)行遭遇擠兌，每天有3到5億的存款被提取。
這一(yī)次馬蔚華不再束手無策，果斷調集資(zī)金，集結沈陽，任儲戶24小(xiǎo)時不間斷取款。當儲戶發現，提款毫無難度，謠言也就煙消雲散，危機解除。
東北(běi)人馬蔚華在東北(běi)旗開(kāi)得勝，要感謝前人的開(kāi)拓，無論是應對危機還是開(kāi)拓新局，馬蔚華有了攪動整個中(zhōng)國銀行界的資(zī)本。
上任第一(yī)年，信用卡業務被馬蔚華提上日程。1999年，中(zhōng)國人民銀行下(xià)發了《銀行卡業務管理辦法》，對中(zhōng)國的銀行開(kāi)展信用卡業務開(kāi)了綠燈。盡管新中(zhōng)國曆史上第一(yī)張信用卡号稱可以追溯到1985年中(zhōng)國銀行在珠海發行的長城信用卡。但是彼時依舊(jiù)是先存備用金再在額度内消費(fèi)，并沒有突顯貸記卡的本質。轉眼14年過去(qù)，到1999年9月底，全國信用卡發行不足2500萬張，尚不到銀行卡總發卡量的1%，信用卡給銀行創造的利潤更是忽略不計。
招商(shāng)銀行也曾試水在深圳發行2000張信用卡，項目随後也是戛然而止。究其原因，一(yī)是國人當時還不習慣欠錢消費(fèi)，二是基礎設施不完善——刷卡商(shāng)店(diàn)少，個人資(zī)信體(tǐ)系空白(bái)，一(yī)旦惡意刷卡欠錢不還，幾乎沒有辦法制裁。
盡管國外(wài)經驗表明，信用卡業務利潤豐厚，但是就連麥肯錫咨詢也給出意見，中(zhōng)國信用卡市場的到來尚遙遙無期。
時勢造英雄還是英雄造時勢，馬雲和電(diàn)商(shāng)、馬蔚華和信用卡，是值得被叩問和研究的話(huà)題。
馬蔚華眼前豁然一(yī)亮是那天IBM金融顧問黎江來招行授課，提及“大(dà)數原理”：隻要大(dà)多數持卡人是值得信賴的，風險敞口可控；允許一(yī)定空間的欺詐和違約，隻要爲此獲得的利率增幅能夠覆蓋壞賬損失，就是一(yī)門可行的業務。馬蔚華的興趣被再次點燃，如今需要的是找一(yī)位合适的合作夥伴。
曾有政府官員(yuán)這樣評價馬蔚華：做實事而不高調，很堅持，很強硬，但又(yòu)深含不露。馬蔚華聽(tīng)到記者的複述，突然起身，從書(shū)架上取下(xià)自己與桑迪•威爾（Sandy Weill）的合影，指着照片說自己的強硬遠不如這位一(yī)手鑄就花旗巨無霸的超級銀行家。
花旗銀行正是馬蔚華最先找到的意向夥伴。孰料花旗提出的要求是利潤對半，logo用花旗，技術後台放(fàng)新加坡。條件苛刻，态度強硬，聽(tīng)得馬蔚華直搖頭。
在參加一(yī)次海峽兩岸金融會議上馬蔚華認識了台灣中(zhōng)國信托商(shāng)業銀行的負責人，相談甚歡。這家曾在台灣市場挫敗過花旗的銀行和招商(shāng)銀行一(yī)拍即合。花旗聞訊降低了條件，但馬蔚華卻說，招行有了新朋友。
董事長秦曉親自拍闆，在中(zhōng)國做真的信用卡。招商(shāng)銀行信用卡首發儀式的當天，馬蔚華由深圳飛往北(běi)京，因大(dà)霧迫降太原，堅持連夜坐火(huǒ)車(chē)星夜兼程趕赴北(běi)京。他顯然看到這一(yī)天肯定會因其重要的戰略意義而被永載史冊。當時中(zhōng)國的信用卡市場幾乎是零，招行爲現場的每一(yī)位新聞記者和嘉賓準備了一(yī)張信用卡的申請表。
招商(shāng)銀行首年發卡60萬張，刷新VISA在亞太地區的記錄。僅僅三年時間，招行信用卡發卡量突破3000萬張。2006年，招行信用卡占據國内整整1/3的份額。單卡月均消費(fèi)1560元，接近美國1600元水平，不良率1%。原本估計8年盈利的項目，僅僅4年後就開(kāi)始産生(shēng)可觀的利潤。
招商(shāng)銀行像一(yī)個冒險家爲中(zhōng)國的銀行業開(kāi)辟了新大(dà)陸。馬蔚華在吃飯時候接到從東北(běi)打來的電(diàn)話(huà)，那英說想要一(yī)張招行的金卡，正在和趙本山吃飯，看到席間大(dà)家都有，就她沒有。
站在今天回看，不得不敬佩馬蔚華的前瞻，那正是中(zhōng)國加入WTO的開(kāi)始。一(yī)個好的産品總是和一(yī)個好的時代互相成就，招商(shāng)銀行信用卡破土而出，中(zhōng)國人進入最好的消費(fèi)年代。
04. 零售之王
2016年招商(shāng)銀行成爲國内第一(yī)家，零售業務規模、收入和利潤占比均突破50%的銀行。當之無愧，零售之王。
那時候，利率市場化停留在口号層面。市場監管者人爲壓低儲戶存款利率。銀行貸款利率高，攬儲成本低，當中(zhōng)息差之豐厚，堪稱“躺賺”。中(zhōng)國銀行業90%的收入來自于存貸款利息差。
這樣的體(tǐ)制安排更有利于規模大(dà)、網點多的國有銀行。銀行表内業務終究受到資(zī)本和規模的約束，尤其是巴賽爾協議逐漸在國際上、行業内形成共識。中(zhōng)國銀監會于2004年4月1日發布震動銀行業的監管鐵律《商(shāng)業銀行資(zī)本充足率管理辦法》，要求所有國内商(shāng)業銀行在2006年底前必須滿足國際銀行業《新巴賽爾協議》的要求，即資(zī)本充足率8％、核心資(zī)本充足率4％。顯然，如果因循巨頭的腳步，後來人永遠隻能做一(yī)個追随者。如何把有限的資(zī)本分(fēn)配在最合理的業務上，是馬蔚華一(yī)直在思考的難題。
這當中(zhōng)，對公業務的風險計提是100%，而零售業務隻有50%，此外(wài)，零售業務、中(zhōng)間業務等非利差收入所消耗的資(zī)本更是少得多。以追趕和創造爲目标的招商(shāng)銀行，要大(dà)力發展這些既創造利潤、又(yòu)不消耗資(zī)本的非利差收入。當然，零售注定不是一(yī)條好走的路。
馬蔚華反複強調招商(shāng)銀行的零售戰略，“銀行不做對公業務，今天沒有飯吃；可不做零售業務，明天沒有飯吃。”
差不多在同一(yī)時間，馬雲也在反複告誡自己的員(yuán)工(gōng)，“讓天下(xià)沒有難做的生(shēng)意”。
雙馬疾行，相得益彰。
招商(shāng)銀行的對公業務也向中(zhōng)小(xiǎo)企業、小(xiǎo)微企業傾斜。2012年馬蔚華确立了主攻中(zhōng)小(xiǎo)企業和小(xiǎo)微企業的“兩小(xiǎo)戰略”。從前，金融行業的風險評判标準隻有三張表（資(zī)産負債表、利潤表、現金流量表）。中(zhōng)小(xiǎo)微企業往往沒有報表，也沒有足夠的資(zī)産可以抵押，由此造就的中(zhōng)小(xiǎo)微融資(zī)難問題，是金融界的世紀難題。在馬蔚華的拍闆下(xià)，招商(shāng)銀行引入“有房、有家、有經營”的判斷體(tǐ)系，中(zhōng)小(xiǎo)微企業和所有人隻要“有房、有家、有經營”就可以申請貸款。在死闆一(yī)塊的中(zhōng)國銀行業，成爲一(yī)股清流，招商(shāng)銀行的中(zhōng)小(xiǎo)微業務一(yī)度成爲行内标杆。
也是在2012年，馬蔚華繼續發揚招商(shāng)銀行科技興行的傳統底蘊，提出“消滅信用卡”的口号。實體(tǐ)卡終将覆滅，全面電(diàn)子化時代終将到來，老馬已經預見到了。
僅僅3年之後，支付寶上線“花呗”，一(yī)張沒有實體(tǐ)卡的信用卡。同一(yī)年推出市場的還有針對小(xiǎo)微的“借呗”。
靠三張表判斷融資(zī)人資(zī)質的技術難題被進一(yī)步突破。商(shāng)家在淘寶的交易數據、存貨數據、客戶數量、流量價值、信用曆史等更多的指标被得以開(kāi)發，用來評判資(zī)質，評估風險，中(zhōng)小(xiǎo)微企業業務獲得了曆史級的技術突破。
3年前馬蔚華的願景，在這個比自己小(xiǎo)15歲的同樣姓馬的小(xiǎo)兄弟(dì)這裏，得到了完整的繼承和全面的延展。
05. 二零一(yī)三
中(zhōng)國金融界的特殊性決定了，這個行業第一(yī)生(shēng)産力是牌照和資(zī)源，企業家精神的彰顯空間非常有限，不太可能爲一(yī)家企業留下(xià)鮮明的個人烙印。馬蔚華是特殊的那一(yī)個。
衣公子相信，戎馬一(yī)生(shēng)的老馬肯定也嗅出自己征戰一(yī)生(shēng)的疆場即将迎來最精彩的變局和最高昂的号角。
可惜，時間是最好的朋友，時間也是最強大(dà)的敵人。
曆經多輪轉折，馬蔚華在2013年，自己65歲之際，挂印而去(qù)。
一(yī)年前，馬蔚華在招行内部下(xià)發《追趕我(wǒ)(wǒ)們的競争者》。坦白(bái)來說，招商(shāng)銀行2012年的業績難言理想，淨利潤同比增幅低于主要對手民生(shēng)、興業。不僅罕見地淨資(zī)産收益率被競争對手趕超，成本收入也滑進行業後位，陷入資(zī)本金緊張的困局。
當時招行“一(yī)次轉型”的優勢已充分(fēn)釋放(fàng)，“二次轉型”剛剛啓動。
市場開(kāi)始議論，以擠兌和危機開(kāi)啓職業生(shēng)涯的馬蔚華，意識裏過于謹慎，在曆經2008年經濟危機後招行過于保守。馬蔚華在上任第一(yī)年的董事會上就要求董事會把利潤計劃砍掉三分(fēn)之一(yī)。而在2008《财經》論壇上，馬蔚華表示，未來3年，招行的規模增長，不會超過20％。而現實卻是一(yī)個金融業伴随寬松貨币大(dà)步前進的時代。
不久前馬蔚華和馬雲一(yī)起參加經濟人物(wù)的頒獎典禮，2013年正是第三方支付火(huǒ)起來的時候，老馬問馬雲，如何看待隐憂，怎麽看待将來市場劃分(fēn)，又(yòu)怎麽看待我(wǒ)(wǒ)們的兄弟(dì)情？
馬雲說，自己隻是想把銀行沒有做好的事情做好。希望将來馬雲把老百姓搞富，馬蔚華負責讓富人更成功。
馬蔚華很有風度，既沒有打斷，也沒有急于争論掃了頒獎典禮的局，隻是在一(yī)旁爽朗又(yòu)不失威儀地笑。
帷幕緩緩放(fàng)下(xià)下(xià)，寫進曆史的有中(zhōng)國信用卡市場的開(kāi)立，有金葵花的播種和盛放(fàng)，有招商(shāng)銀行A+H上市，還有伴随高價收購永隆銀行的非議和榮耀，以及艱難開(kāi)立紐約、倫敦分(fēn)行，邁出招行的國際化。
青山依舊(jiù)在，幾度夕陽紅。
2013年，一(yī)個時代緩緩落幕。一(yī)個時代迅速盛開(kāi)。
萬建華一(yī)生(shēng)精力旺盛，不僅參與創辦多家對中(zhōng)國金融影響深遠的金融機構，而且著作等身，2013年出版新書(shū)《金融e時代》。馬雲受邀撰寫推薦語，馬雲說：
下(xià)一(yī)個競争時代一(yī)定是在“雲”上。互聯網的商(shāng)業玩家如何在雲端“淘金”？金融家又(yòu)如何在互聯網時代續寫傳奇？
當時，雙11已經進行到第4年，支付寶悄然上線史詩級産品“餘額寶”。
這款主要投資(zī)于貨币市場的理财産品，上線伊始可以給到投資(zī)人4%到6.9%之間的年化收益，這個數字超過當時商(shāng)業銀行3%的1年定期存款利率，甚至比3年期定期存款4.25%的利率還要高。“再也沒有理由把錢存銀行了，”FT在報道餘額寶中(zhōng)寫下(xià)這樣的評論。
有趣的是，餘額表瞄準的，既有意願又(yòu)有意識來手機APP上獲取這筆收益差的人，正是都市白(bái)領。在招商(shāng)銀行深耕多年的主戰場，雙馬相逢一(yī)笑，拔劍曼舞。
06. 二次轉型
吳曉波在《大(dà)敗局Ⅱ》感慨，企業家這份職業太過功利性。愛情可以不需要美滿結局，甚至相反；武士死于宵小(xiǎo)之輩的陰謀也不妨礙他英名永存；詩人或小(xiǎo)說家，隻要一(yī)生(shēng)某個時刻創作出好的作品就可以永久受人敬仰。而企業家的宿命卻是領導自己的企業不斷創造奇迹，不斷用看得見的數字增長來證明自己的價值。以上一(yī)旦停止，他就不再被視爲成功。
招商(shāng)銀行始終沒有在規模和收入上超越巨無霸，但是卻連續多年蟬聯A股銀行市淨率、市盈率的第一(yī)，他的創新精神、業務質量、品牌價值令人敬仰。史玉柱爲自己的民生(shēng)銀行搖旗呐喊，也會由衷地感歎，“招商(shāng)銀行是個完美銀行，是各商(shāng)業銀行的标杆”。
老馬歸鄉，戰馬不息，田惠宇接過老馬的帥印，開(kāi)始領導招行的二次轉型。
如果把以押注零售爲核心的“一(yī)次轉型”理解爲商(shāng)業模式的調整，那麽招商(shāng)銀行“二次轉型”的要義是提升管理水平；更簡易地說，前者是戰略，後者是執行。馬蔚華把它定義爲降低資(zī)本消耗，提高貸款定價能力，控制财務成本，增加價值客戶和确保風險可控。
盡管曾經在建行時期就擔任王岐山行長秘書(shū)，但是這位少帥一(yī)直以低調著稱，和馬蔚華多年來以個人魅力高調公關的形象相去(qù)徑庭。
逐漸，“一(yī)體(tǐ)兩翼”成爲招行新的目标——以零售金融爲“一(yī)體(tǐ)”，以公司金融、同業金融爲“兩翼”。均衡發展，全面提升。
上任伊始，田惠宇扛起招商(shāng)銀行相對較弱的對公業務，此前制定的2013年度目标，新增批發業務存款餘額1300億，新增日均批發餘額1400億，如今全部上調到2000億。年末，招商(shāng)銀行成立戰略客戶部，大(dà)客戶戰略被提上案頭。
前人栽樹(shù)，憑借零售領域的異軍突起，招行已經站進了中(zhōng)國銀行業的第一(yī)梯隊，作爲行業的領導者，需要均好發展，主動去(qù)尋找風險收益最匹配的資(zī)産，去(qù)向整個金融行業诠釋合理杠杆的尺度，成了某種擔當和責任。宏觀背景之下(xià)，前方出現一(yī)個短暫的同業爲王的窗口，招行要去(qù)擁抱一(yī)個完整的時代。
以360爲代表的中(zhōng)概股回歸，以甯德時代爲代表的獨角獸上市，招商(shāng)銀行的參與，依舊(jiù)在爲這個行業帶來新的東西。
07. 去(qù)向何方
在中(zhōng)國銀聯走向正軌後，萬建華2010年受邀入主國泰君安。闊别券商(shāng)10餘載後，券商(shāng)的“弱勢”另萬建華倍感詫異。1999年，國泰證券與君安證券合并，總資(zī)産超過300億元，成爲中(zhōng)國第一(yī)大(dà)券商(shāng)。300多億的資(zī)産規模和當時的民生(shēng)銀行幾近相當。一(yī)晃二十年過去(qù)，如今國泰君安的資(zī)産規模是4000多億，而民生(shēng)銀行和招商(shāng)銀行的資(zī)産規模早已經突破6萬億。
其實，無論是個體(tǐ)資(zī)産規模、杠杆比率，還是整個經濟社會間接融資(zī)占總融資(zī)的絕對比例，銀行目前依舊(jiù)是中(zhōng)國金融的主力玩家。
銀行業變了。25年前，萬建華面對結着蛛絲的ATM機陷入沉思，25年間，中(zhōng)國人完成了從櫃台到自助機，再從網頁到手機屏幕的變遷。2018年深秋的一(yī)天，衣公子陷在沙發上，用iPad打開(kāi)同類的APP，眼前的服務、訊息和産品，琳琅滿目應有盡有。
銀行業也沒變。25年後依舊(jiù)，一(yī)是以支付獲取用戶“得賬戶者得天下(xià)”，二是以盡量低的成本獲取資(zī)金，再投向好資(zī)産。
隻是，曾經躺在地上，打着哈欠賺錢的銀行終于被時代的掃帚趕了起來。
餘額寶推出後，中(zhōng)國商(shāng)業銀行存款增長幅度始終處于減少的狀态，從2013年6月增幅14.3%，下(xià)降到2017年12月的9%。
2017年6月，餘額寶已經吸收超過1.4萬億人民币資(zī)金，超過了招商(shāng)銀行的儲蓄。在各種原因的彙集下(xià)，餘額寶開(kāi)始限制規模，比如取消了餘額的自動轉入，比如每天早上9點開(kāi)放(fàng)的有限份額。
用服務精神去(qù)搶占零售；用互聯網技術去(qù)突破物(wù)理網點，50歲的馬雲，走了和當年50歲的馬蔚華一(yī)樣的道路。
2013年馬蔚華在接受《财經國家周刊》記者采訪時提到，第三方支付每年的增速在100%以上，“馬雲跟我(wǒ)(wǒ)很趾高氣揚”。
戎馬14載的馬蔚華肯定嗅到了接下(xià)來更激烈的鼓隆金鳴；伴随技術叠代，中(zhōng)國金融業的沙場要重新點兵，這一(yī)次兵刃相接，将泛起以往不曾有過的火(huǒ)花。
螞蟻挑戰的是整個銀行業，但是市場不由自主地把目光投向招商(shāng)銀行。作爲A股市場相對估值最高的企業（截止2018年11月1日，PE（TTM）9.26，PB1.39，A股銀行股第一(yī)位）、銀行創新精神的布道人，招商(shāng)銀行頻(pín)頻(pín)被拿來和螞蟻金服進行比較。招商(shāng)銀行在2018年11月7500億人民币的市值，螞蟻金服在2018年6月的1500億美元估值，成了某種時代情緒的溫度計。
零售之王迎來新的挑戰者。
萬建華、馬蔚華都非常欣賞美國富國銀行（Wells Fargo）“水泥+鼠标”的經營戰略。2008年之前，沒人看得上富國銀行，但是它偏偏在2008年經濟危機中(zhōng)強勢崛起，一(yī)躍成爲美國第四大(dà)銀行。
2008年也是招商(shāng)銀行收獲的一(yī)年，在全球金融危機的背景下(xià)，招商(shāng)銀行股本回報率、市淨率、品牌資(zī)産增幅位列全球銀行第一(yī)。
富國的經驗和招行的數據都在佐證一(yī)個金融業内共識的話(huà)題：在經濟周期中(zhōng)，零售業務的波動比對公業務小(xiǎo)。
順應時代，田惠宇治下(xià)的招商(shāng)銀行繼續推進“水泥+鼠标+拇指”的戰略。AUM（Asset Under Management，客戶資(zī)産管理規模）是零售銀行最重要的考核指标。去(qù)年，田惠宇開(kāi)始在各種場合強調MAU（Monthly Active Users，月活躍用戶）。這個明明是互聯網公司才會使用的考核指标，竟然出現在了招商(shāng)銀行的半年報中(zhōng)，“以MAU(月活躍用戶)指标爲指引，實現零售業務從卡時代向App時代的飛躍”。
衣公子了解到，招商(shāng)内部正在貫徹，“有了MAU就會有AUM”的思路。萬建華說“得賬戶者得天下(xià)”；馬蔚華說“不做零售明天沒有飯吃”；“有了MAU就會有AUM”是零售精神在不同時代的不同版本，肯定會和先輩一(yī)樣，成爲曆史的注腳。
田惠宇在内部講話(huà)中(zhōng)表示，招商(shāng)銀行總行未來科技背景出身的人要達到30-40%，甚至50%，我(wǒ)(wǒ)們的對标企業就是金融科技公司。
曆史浩浩蕩蕩，誰敢橫刀立馬？既然互聯網和金融注定有一(yī)場深刻又(yòu)激烈的融合。那麽，戰場見吧。
電(diàn)影《勇士》（Warrior）裏一(yī)句旁白(bái)，to succeed, you have to be someone youre not.
衣公子常覺得，一(yī)定要選好自己的對手，因爲最終你們會越來越像。一(yī)個好的對手，會讓你變得同樣卓絕；一(yī)個壞的對手，會讓你變得一(yī)樣愚蠢。
馬蔚華多次引述托馬斯·弗裏德曼（Thomas L. Friedman）的經典《世界是平的》，在這個日益扁平的世界，企業得到優勢和失去(qù)優勢之間的時間差越來越短。縱觀一(yī)卡通、一(yī)網通、信用卡，每一(yī)樣創新都在推出市場後，引來兄弟(dì)銀行的迅速跟進。
行業前輩的估計，前期的每項創新可以爲招商(shāng)銀行保留3-5年的優勢，近期的創新普遍隻能維持1-2年，甚至更短。信息社會，狼性市場，時代正在越來越平，一(yī)切都在越來越快。
但是，總有慢(màn)的領域。在“水泥+鼠标”的戰略裏，鼠标很快，水泥就很慢(màn)。
就在中(zhōng)國加入世貿組織的同一(yī)時間，外(wài)資(zī)銀行搶灘中(zhōng)國金融市場。在國内零售銀行市場，彙豐銀行推出“卓越理财”，花旗銀行推出“優利賬戶”，紛紛瞄準中(zhōng)國市場的高淨值個人客戶。改革開(kāi)放(fàng)後第一(yī)代高淨值人群的理财需求開(kāi)始被重點關注。
招商(shāng)銀行的備戰，最先準備好的是廣告。2002年，郎朗代言的招商(shāng)銀行“金葵花”理财廣告登陸央視。郎朗端莊地彈奏鋼琴，廣告裏，嘈嘈切切錯雜(zá)彈，大(dà)珠小(xiǎo)珠落玉盤，帷幕背後招商(shāng)銀行在資(zī)産配資(zī)上幾乎一(yī)無所有，沒有公募基金，沒有理财産品，沒有保險，沒有信托。一(yī)直要到2003年招商(shāng)銀行才有了第一(yī)筆真正意義上的代客理财業務，發行了第一(yī)隻外(wài)彙理财産品。
世紀之初，馬蔚華給中(zhōng)國上了一(yī)課，創新這件事，不要等到完全準備好了再啓程，一(yī)個瞬息萬變的時代，等你都萬事俱備，對手肯定也準備好了。有了想法就開(kāi)始幹，邊幹邊找資(zī)源。去(qù)聽(tīng)客戶的需求，去(qù)戰場上學習。這是國内商(shāng)業銀行最早推出的整合性貴賓理财服務方案。東方微亮，中(zhōng)國第一(yī)代高淨值人群在财富管理問題上慢(màn)慢(màn)睜看眼，在自己還沒想明白(bái)想要什麽之前，招商(shāng)銀行已經遞上的車(chē)票(piào)。
零售行業中(zhōng)，先行者對後來者的優勢，最經典的案例莫過于肯德基和麥當勞。在世界範圍内，麥當勞的門店(diàn)數是肯德基的兩倍，然而在中(zhōng)國肯德基的門店(diàn)數是麥當勞的兩倍。1987年，肯德基在天安門廣場附近開(kāi)出自己在中(zhōng)國的第一(yī)家門店(diàn)，麥當勞僅僅遲到了兩年，而且選門店(diàn)也不用研究，就開(kāi)在肯德基旁邊。然而，這兩年的差距，二十年後依然沒有趕上。
那麽，零售銀行的壁壘究竟在哪裏？
2007年春節一(yī)過，招商(shāng)銀行一(yī)馬當先，在深圳招行大(dà)廈8樓一(yī)個暫時充當倉庫的不起眼小(xiǎo)角落，成立私人銀行部。如今招商(shāng)銀行私銀負責人王菁，當年一(yī)邊整理雜(zá)物(wù)，安置團隊的辦公桌，一(yī)邊詢問“把在招行擁有1000萬金融資(zī)産的客戶，拉個名單，多少人？”回答，3407。行，那就一(yī)個個拜訪吧。
财富客群室主管彭博至今還記得，自己第一(yī)次請客戶吃飯，是客戶給自己夾菜、倒茶。飯畢，這位台灣企業家告訴彭博，你要學會把客戶照顧好。
彭博回憶自己慚愧不已，用整個職業生(shēng)涯去(qù)學習了解客戶、培養信任、關注客戶的事業、陪伴客戶走向成功。招商(shāng)銀行的資(zī)産配置是伴随中(zhōng)國第一(yī)代高淨值人群一(yī)起成長的。不同于買幾千塊、幾萬塊的貨币基金，幾千萬甚至上億的投資(zī)，隻能建立在日積月累的服務和信任上。私人銀行最終是一(yī)門信任的生(shēng)意。在西方，私人銀行的banker經常子承父業，背後是幾代人牢不可破的契約關系。這門生(shēng)意最精華的作品家族信托，尤其如此；2013年招行落地中(zhōng)國第一(yī)單私人銀行家族信托。
馬蔚華作爲零售戰略最堅定的執行人，曾經說過：零售業務靠積累，越往後越穩定。伴随客戶需求的挖掘，老馬的話(huà)才能呈現完整的深意。
當中(zhōng)國金融業開(kāi)始接受新技術的洗禮，當螞蟻爲首的互聯網金融兵臨城下(xià)，每一(yī)位金融從業者都要去(qù)審思，哪些工(gōng)作注定被替代，哪些工(gōng)作卻是一(yī)塊屏幕所不能承載。
短短幾年，互聯網金融從支付起步，逐次向理财、貸款發展，對于金融的滲透和改造才剛剛開(kāi)始。沒錯，金融有着天然的監管屬性，但是萬萬不要僥幸。支付寶問世之初，對外(wài)灑脫“随時可以送給人民銀行”；對内悲壯“這事可能要擔責任，要坐牢，我(wǒ)(wǒ)去(qù)”。你看，故事終究走到了今天。
萬建華十年前告誡過，想什麽呢，趨勢不是牌照可以阻擋的了的。
互聯網改善了用戶體(tǐ)驗，小(xiǎo)額、高頻(pín)的借貸也有了技術突破。但是大(dà)金額、低頻(pín)交易的風險管理，還是要靠嚴肅的經營紀律；大(dà)額的财富配置委托，要是要靠可以感知(zhī)的服務和信任。
風險管理、資(zī)産配置，當中(zhōng)的技術突破可能來自哪裏，是我(wǒ)(wǒ)們這一(yī)代金融人要用整個職業生(shēng)涯去(qù)探究的問題。
招商(shāng)銀行說，我(wǒ)(wǒ)們也談MAU，我(wǒ)(wǒ)們也地推掌上生(shēng)活APP的應用場景，我(wǒ)(wǒ)們也擴大(dà)科技類人才的儲備；同時，招商(shāng)銀行推出摩羯智投的智能投顧系統，在自己稱王的财富管理疆域内探索新的嘗試。零售之王給出了自己的回應，有守有攻，好看，接下(xià)來的戰局一(yī)定好看。
忍不住再次回望2013年雙馬的那席對談。
馬蔚華：馬雲，你怎麽看待将來市場劃分(fēn)，又(yòu)怎麽看待我(wǒ)(wǒ)們的兄弟(dì)情？
馬雲：自己隻是想把銀行沒有做好的事情做好。希望将來馬雲把老百姓搞富，馬蔚華負責讓富人更成功。
各有所長，戰而有止。雙馬不愧是中(zhōng)國企業界的戰略家。
馬蔚華給自己任内最得意的産品命名“金葵花”，取義葵花永遠向着太陽，号召招行永遠向着客戶。往前15年，袁庚說，談談你對“客戶就是上帝”的理解；往後15年，王興說，美團沒有邊界，隻要客戶有需求。
起筆處，衣公子企圖探究每一(yī)門生(shēng)意的不同；收尾處，竟然覺得所有行業如此相似。
招商(shāng)銀行遠遠談不上勝利。它終其一(yī)生(shēng)都沒有颠覆傳統銀行規模爲王的業态，立上潮頭又(yòu)迎來互聯網金融的異族入侵。
但是，也正是在馬不停蹄、前赴後繼的追逐中(zhōng)，企業家精神才能得以彰顯，自我(wǒ)(wǒ)革新才值得被歌頌。
有人爲招商(shāng)銀行擔心，這位馬不停蹄的追趕者，如今要去(qù)向何方？
晚年的袁庚，常常受到故人的探望。這位中(zhōng)國改革的巨擘，已是90歲高齡，卻多次堅持把友人送至電(diàn)梯，一(yī)次，在電(diàn)梯門緩緩關上之際，袁老突然囑托：“向前走，别回頭”。
語調平和，歲月悠長。
